新品牌异军突起营销攻略

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1、新品牌异军突起营销攻略  一、充分利用成熟品牌的惰性　　显而易见的市场山头总是被成熟品牌占据着，先发者最大程度地拥有广袤的营销疆域，新进入者又该如何创建自己的品牌王国呢？！　　成熟品牌，凭借遍布全国的销售网络与市场基础、凭借强大的品牌影响与市场惯性、凭借丰富的产品组合与生产经验，全面占据领先优势。　　然，月满则亏。成熟有成熟的好处，但也伴生着一些腐化的因素。　　既有的成熟品牌，一方面占据着市场的先发优势,另一方面容易被成功蒙蔽，不同程度地怠慢消费需求与市场变化，不同程度地表现为品牌形象的老化与产品阵列的缺陷。　　（1）主观的惰性　　成熟品牌的心容易被成功麻醉，成熟品牌

2、的眼睛容易被傲慢蒙蔽，成熟品牌因为主观意识的障碍，面对市场演进的机会甚至行业突变，往往麻木不仁。　　——被旧经验绑住的手和脚　　成功品牌必然有其过人之处，品牌地位创建的营销历程是尤为宝贵的经验。然而，经验是把双刃剑，如果过于迷信过去的经验，有时也容易给自己招来某些不堪。　　很多品牌的老化与衰退就是对旧经验不恰当的坚持；某些在过去有效的做法，时至今日业已失效。市场是动态演变的，刻舟求剑的经验主义，只会拖累品牌的进一步发展。　　譬如，索尼电器、丰田汽车、飘柔洗发水等国际品牌，产品储备丰富，多年来一直将所谓高级的产品销往发达国家，把行将淘汰的老产品销往中国市场，此种区别对待

3、的营销政策，也曾经藉此获得丰厚的回报，并将产品的收益率发挥到了极致。然而现在的中国市场已今非昔比，继续奉行对中国消费者的歧视政策，就会给其他品牌以可趁之机，三星就是利用索尼等日本品牌从经验主义出发小看中国消费者的营销思想，反其道而行之——将最新锐最优秀的产品直接输入中国市场而成功崛起在世界之林的。　　——对战略机会的麻木不仁　　优越的行业地位以及诸多荣誉业绩的包围，使得站在高位上的大企业在不知不觉中，妄自尊大、忘乎所以。　　对自己的迷信、对战略的麻木、对新趋势的迟钝，是大企业普遍容易感染的症状。这反而给了新进入者崛起的机会。　　市场成果滋生的品牌惰性，导致大品牌对行业

4、变革失去探索的积极性，对消费需求变化熟视无睹，对市场变迁消极抗拒。因为执意活在过去的光环下而失去未来是很多成熟品牌衰落的根源，新品牌创建一方面要充分利用市场动态发展中涌现的战略机会，一方面则可以充分利用成熟品牌对新机遇有意无意间的排斥与放弃，轻松占有新机遇对应的新市场，从而间接实现对强大竞品的超越。　　譬如，以航海技术著称的葡萄牙，当时对哥伦布“向西航行”的战略构想根本不屑一顾，把发现新大陆的赞助机会拱手让给西班牙王室；而刚刚独立的西班牙凭借哥伦布向西航行的航海战略拥有了半个地球的霸权，成为与葡萄牙并起并坐的大国。　　无论国家还是企业，无论战场还是市场，对战略的麻木不

5、仁其损失总是巨大的，譬如葡萄牙；对战略机会的敏锐把握则是新霸主崛起的重要凭借，譬如西班牙。　　（2）客观的惰性：　　关于生产什么、或者诉求什么，并不是随心所欲的，除了经营决策上的主观选择，还有着诸多客观的制约。　　——来自生产设备的制约　　成熟品牌，普遍存在生产线转换的障碍。如果只是增加生产线或者在原有的生产线上改装，对实力雄厚的大品牌来说倒是容易的；然而，要一个成熟品牌全面转换生产线，则是十分艰难的，因为固有的生产设备都是为过去的产品配套的。有时淘汰一批老产品，就是意味着淘汰一批既有的生产设备，所以要成熟品牌抛弃一些哪怕是已经过时的产品形态，也容易犹豫不决或者拖泥带

6、水。　　譬如，家居服行业的康妮娅，作为国内的领先品牌，在战略决策与品牌营销的理念都十分新锐，无论产品定位还是品牌塑造，无论渠道模式还是终端形象，皆与时俱进，引领全行业；但是内衣制造为原点的康妮娅，家居服的生产组织以及产品供应方面还是出现很多现实的障碍，直接导致康妮娅家居服市场表现的某些尴尬，从而给新品牌的进入与崛起提供市场的温床。　　——源自研发人员的思路局限　　人，都有不同程度的思维定势。产品研发的技术人员因为专业修为的不同，要他们彻底转换思路，从旧有的产品习惯中跳出来，以全新的理念、甚至全新的形式来开新产品，也是件很不容易的事。他的专业积累、实验室设备与信息、供应

7、商圈子与货源……，一切来自旧体系的力量，捆绑着他们的手和脚；更重要的是，他们很难放下专业的骄傲。研发人员的思路局面与意识局限导致的品牌惰性，致使成熟品牌面对消费需求与市场变化应答迟滞。　　譬如，奥普作为浴霸行业的主导品牌，在1993-2003年的浴霸时代，凭借卓越的产品研发与完善的营销体系，获得了垄断性的市场优势；2005-2010年浴室取暖产业逐步由浴霸向集成吊顶转型，尽管奥普在观望1年半后全面跟进，积极推出模块化、自组式的厨卫电器集成吊顶。然而在集成吊顶主导市场的品牌演绎中，奥普在新品开发上，始终走不出浴霸开发的思想框架，无法把握集成吊顶产品开发