销售团队的业绩管理培训

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1、销售团队的业绩评估与管理课程内容团队的智慧获得权力与影响力授权销售队伍销售团队的业绩评估与激励销售团队沟通与冲突管理团队的发展2技能信任责任感集体工作产品个人的成长业绩成果解决问题技术/功能人际关系相互的少数人个人具体目标共同方法有意义的目的高效团队的金字塔模型3三种销售团队类型乒乓球双打型外科医生型足球队型4高效销售团队的特征拥有________的成员。帮助成员比_____工作时更有效。高效的团队运作良好，并以次创造了自己的________。高效的团队并不总是有相同的______。在高效的团队中，成员互

2、相关心、互相照顾。5团队管理者自我管理以身作则授权激励他人获得权力和影响力处理好团队内部与外部关系管理冲突销售团队管理者的关键管理技能建立和发展和谐高效的团队6销售团队成员——培育为未来做准备为弥补过去的不足78如何获得个人权力?销售团队的管理者获得权力的策略89如何获得职位权力?销售团队的管理者获得权力的策略9103R惩罚互惠劝服有权力不代表拥有影响力将权力转化为影响力策略10销售经理为什么不愿意授权？请思考一下?11哪些事情销售经理需要授权呢？自己__________。自己__________。部属_

3、_________。部属__________。这件事_______________________。12有效授权的六个步骤表达____说明____给予____征询____提供____监督____13为何沟通如此重要?讨论：1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？14改善非语言沟通眼神接触面部表情手势姿势与形体定位亲近辅助语言幽默151516优越取向的沟通沟通中的强硬不通情理什么导致无效沟通?1617人们在沟通时间中至少有____用于倾听；个体在倾听中，对沟通的内容大概只能听

4、到和理解______；______的个体的倾听技能等于或低于平均水平；人每分钟能够听的词，通常是说的词的______，所以倾听者的心思可以有_______的时间做其他的事情.在任何谈话中，_____的最多的人是向别人学习最少的人。倾听的艺术17沟通的最高境界是说要说到别人很愿意听听要听到别人很愿意说！——卡耐基18了解冲突冲突的定义冲突的现状建设性冲突Vs破坏性冲突冲突的来源冲突与绩效19冲突的定义是指个体由于互不相容的目标、认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态20冲突具有消极作用对方是无理的、不

5、可改变的因为是危机情况，先暂时回避冲突管理必须耗费资源逃避冲突21冲突是有潜在建设性的正视冲突-冲突是不可避免的冲突是必须被讨论的冲突反映了相互依赖关系必须培养冲突管理技能22不相容的个体差异信息不对称职位角色矛盾环境压力冲突的来源23成为有效的冲突管理者技能一，准确诊断人际冲突技能二，选择适当的冲突管理策略技能三，协作方式成功解决人际冲突24强制(Forcing)回避(Avoiding)妥协(Compromising)顺应(Accommodating)坚持的不坚持的坚持性ll不合作的

6、合作性(Cooperativeness)合作的(Assertiveness)协作(Collaborating)五种冲突处理策略25冲突管理应避免1.过度理性，对于负面情绪视而不见2.认为处理冲突是对人不对事。3.认为处理冲突是自己一人的责任。4.认为只有对方需要改变。5.认为对方不愿面对冲突。6.等对方先行动以表示自己的善意。销售人员业绩评估常见问题27三纬度评价法2829低绩效究竟是因为缺乏能力还是缺乏动机？2930绩效＝能力X动机能力＝才智X培训X资源动机＝愿望X承诺能力与动机的基本区别3031解决能

7、力问题的5步骤__________________________________________________3132强调绩效强调满意度高低满意度和绩效之间的关系低高32对下属的卓越表现销售经理需要做些什么?____________________________________________________33在项目的生命周期里所有团队通过同样的调整阶段执行转变阶段II阶段III阶段I成功/复杂性时间/努力34……每个阶段的步骤形成期其他人是谁？希望我做什么？领导是谁？会发生什么事情？…….35…

8、…每个阶段的步骤规范期团队的规范与价值观是什么？我怎样才能与他人最好地相处？我该如何表现出对他人的支持？我如何能融入并适应团队？……36群体思维群体思维特点和危害什么时候出现群体思维?如何避免群体思维的发展趋势?群体思维——当一个群体或团队发展起来的凝聚力以及惯性导致无法进行良好决策与问题解决时，就会发生群体思维。37……每个阶段的步骤震荡期我们如何处理争议？我们如何在分歧中作决策？我们如何交流负面信息？我还想留在这个团队中吗