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时间:2019-07-14
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1、家乐福的采购部门 凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性,和空乐福打交道,你会深切体会‘坚持就是服利’这句话是多么地正确。其实家乐福一直在培养它的员工养成一种“进攻型”的态度。来面对它的供应商。这一点,从家儿福的采购哲学就可窥见一斑。 (1)让销售员对得起他们的工作。让他们出汗! 永远不要忘记;要谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,显得对所谈的事情缺乏热情,或者不愿意做出决定。 (2)对供应商第一次提出的条件,要么不接受,要么持反对意见。 采
2、购员的反应应是;“什么”或者“你该不是开玩笑吧?”从而使对方产生心理负担,使他们认清形势,并降低自己的谈判标准和期望。 (3)永远要求那此不可能的事情。 对于你要谈判的事,要求得越离谱越好,说不定和供商的实际条件比较吻合;这此不可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间,并帮助做出最小的让步,并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”什么我们的让步。 (4)告诉供应商;“你需要做的更好”。 不断重复这个说法,直到供应商开始认为他们现在做的真的很差;在我们的眼中。这些供应商永远不可能
3、做得更好。 (5)把事情拖到下一次解决。 在谈判要结束时,采购员要声称此事由上级经理决定,这样做为采购员争取到了更多的时间,来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 (6)采用“去皮”原则。 80%的谈判在最后的20%时间取得成效,在谈判开始时提出的要求可以被忽略。 实际上,很多厂商在和家乐福打交道时,都是无可奈何。被家乐福牵着鼻子走,投进无数的费用。可是,消费者不买你的帐,仍然不认同的产品。投入远远小产出时,怎么办?这其中,当然有厂商自己方面的问题。这里作为厂商,在和家乐
4、福谈判前,你明确自己需要什么吗?这看起来很简单,不知道自己要什么,那来谈什么判呢? 别小瞧这一点,在对方的进逼之下,你很容易迷失方向,被它牵着走了。当然,也有的人,是没有办法,不得不让步。很多人在谈判时,在方向是知道的,担当对方把整个谈判内容化整为零,谈完了这一点,耗得你筋疲力尽时,它又突然跳到另一点。有时候,又会绕到刚才那一点。这时,厂家就不一定对每一个环节都知道自己最好的选择和底线是什么。 其次,作为厂商,你要不断地告诉它,你已经为它做了什么。让它感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢,不要急,暂时终
5、止谈判。不要害怕主动终止会带来什么负面效应。你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让它们吃惊的行为,让它们重视起你来。这是说,你坚持不答应它的建议,坚持不让步。“斗争”的主要目的找到一个双赢的策略,共同长远发展的策略。其实家乐福也是希望双方能够共同成长,它也不希望你灰溜溜的从家乐福退场。但是,千万别因为“斗争”造成的暂时的僵局而冲动,僵持不下,吵架或做出了一个让您足以后悔3年的决定。 再次,厂商一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也人反复强调该原则。要知道,在谈判时,你所遇到的大部
6、分困难是人为设计出来的。当然,你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的话是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。 最后,无论什么时候,都要以事实为依据。这里说的事实主要是指厂商应充分运用准确的数据分析。例如,销售额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向或纵向的比较。用事实说话,对方就没办法过分夸大某某事情了。 作为生产厂家,基本上,你不但要和家乐福的采购部打交道,还要和市场部、库存管理部、信息系统部、分销与运输部和商店交手。所以,一定要有耐心、诚心和强烈的敬业精神。不要被那种
7、家乐福培养出来的咄咄逼人的气势和谈判风格所影响。
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