汽车销售流程技巧分析 (1)

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1、万方数据2010年第12期(总第147期)中固高新技术企业ChinaHi-TechEnterprisesN0．12．20lO(CumulativetyNO．147)汽车销售流程技巧分析王轶闻(徐州技师学院。江苏徐州221151)摘要：标准的销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了销售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。关键词：汽车销售；销售流程技巧；顾问式销售；客户需求分析中图分类号：F766文献标识码：A文章编号：10

2、09—2374(2010)12-0083-02一、概述I一)顾问式销售“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员．只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中．具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。(二)顾问式销售流程汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效．并形成良好的销售文化；对销售人员而言

3、，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收入；对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?二、顾问式销售流程技巧分析(一)准备技巧分析接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。1．信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员．汽车和市场营销的专业知识是必不可少的

4、。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型．而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。2．信任。学过营销的人都知道．有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。3．心态。良好的工作心态包含了三个方面：诚实之心、

5、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把f也(她)当作一类人：你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实：你只是卖方，他就是买方。(二)接待技巧分析1．电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触．除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外．简单的问候和寒暄是必需的．但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的

6、理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。合模式．再逐步过渡到“以销定产”模式。推行“以销定产”模式，整车企业只有不断努力将订单交付周期控制在顾客乐意接受的范围内，才能实现有效的“以销定产”模式、实现真正意义上的订单销售。电子工业出版社．2006．【3】张景来．我国汽车营销的现状与展望啊．汽车研究与开发，2003，(4l【4】韩学春．中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨【J】．汽车工业研究，2002，(8)．参考文献【1】纪雪洪。陈少秋．实现订单生产是未来市场竞争重要作者简介：蒋樟英(1981一)，女，广西桂林人，广西

7、上汽通手段【J】．汽车与配件，2007，(7)．用五菱汽车股份有限公司助理工程师，研究方向：汽车生产及【2】彭俊松．汽车行业供应链战略、管理与信息系统叫】．销售模式。一83—万方数据最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。2．来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直入主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴

8、露得太明显的，这样会让客