威钢建材西南现货分析

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1、关于威钢建材在西南市场开展现货贸易的研究根据集团公司与威钢达成的战略合作协议，西南公司已经为成都、重庆、贵阳、昆明四个分公司的工程物流开始供应建材。但由于公司资金紧张，没有满足协议要求，目前操作模式是：1、威钢按公司订货数量进行理论交货并且优惠80元/吨；2、结算价格按"我的钢铁网"每日公布的四地交易价格从每月的21日到次月的20日相加计算平均价格，在此价格基础上优惠70元/吨；3、成都、重庆汽运配送到工地，贵州、云南火车交货(以上内容采购中心提供）。鉴于铁道部“十二五规划”和“九字建设方针”，铁路建设已经适度放缓，同时国家宏观调控资金回笼，建设资金到位迟缓。因此，造成我公

2、司工程物流垫付资金非常庞大，而货款回收却非常缓慢，形成三大危机：一是每月银行到期结付资金来源枯竭，压力巨大，容易造成资金断链，给公司经营造成巨大影响；二是高价融资造成巨大财务费用，吃掉了经营产生的利润，甚至形成亏损；三是巨额应收款形成呆坏帐的几率增大。那么，要想减轻或者化解公司面临的危机，从中长期来看必须坚持经营结构调整，要有足够的耐心和措施去不断的坚持和改进；从当前来讲：一是要将清欠任务责任到人，建立奖惩机制，坚决将应收款降低，为结构调整积累启动资金。二是适度调整工程承揽和供应策略，没有利润、资金不好、欠款不还的项目或单位要寻找机会停供或者不承揽。三是坚持开展现货贸易，利

3、用现货交易较好的流动性，使用适量的资金不断滚动回收再使用，从而增大产值收入，以此填补工程物流下降的损失。四是认真分析市场，利用市场波段建立合理库存，这样既可以多挣利润也可以在公司需要资金时以“仓单质押”方式获得承兑资金。五是各分公司应该转变在市场中的形象和做法，坚决从“纯买家”向“贸易商”转变，采取多种形式与市场上下游客户形成合作关系，最终形成有特色的“本土化”公司。对于我公司利用威钢建材资源在西南市场开展现货贸易的可行性问题，我们根据目前与威钢的合作模式，结合我公司现状和发展战略，综合进行优劣势分析如下：优势:1、威钢建材在西南市场知名度很高，认可度和声誉度较好，属于国家

4、免检商品，各类工程均可使用。2、威钢年产各类建材300多万吨，主要区域市场川、渝、云、贵，其产品辐射竞争力完全覆盖四区域，无论是资源保障、价格竞争和物流运输均可保障。3、威钢定价机制是跟随战术，分别在各区域市场比攀成钢、重钢、昆钢、水钢低20--40元/吨，具备一定竞争力。4、集团公司与威钢的战略合作协议的优惠条件优于其它经销商，在与其它经销商竞争中应该处于有利地位。5、结算价格机制利于制订波段操作策略和打压竞争对手。6、公司通过工程物流锻炼了员工的业务素质和市场意识。7、在重庆、贵阳、昆明注册成立分公司，为今后实现“本土化”的现货贸易公司奠定了基础和发展空间。8、公司发展

5、战略的支撑和保障。劣势：1、威钢在协议中明确优惠只给与我公司工程物流项目所需建材，成、渝两地汽车配送工地，使得我公司无法在市区仓库开展现货业务，而且成、渝两地是其主打市场，其防范我们利用高优惠政策冲击其现有客户利益。这样一来，只有贵州和云南市场是火车运输，我们可以选择具有辐射作用的地点设立仓储，开展现货。2、威钢因我公司资金没有按协议到位，采取理论计重交货，表面全部给予了优惠150元/吨，但如果其副公差生产控制精度较高，以2%-3%国家标准公差交货，而现货市场是检斤计重交货，二者盘亏损失100--150元/吨（按均价5000元/吨计算）,显然优惠已经所剩无几了。3、因铁道部

6、调整原因，导致我公司资金非常紧张，一直无法满足双方协议要求，不能获得协议约定的检斤计重优惠70元/吨。4、各分公司对现货贸易与工程物流相配合的波段操作理解不够，对现货市场客户的销售缺乏了解。5、各分公司对自身经营资金的管理缺乏主动性，对工程物流任务承揽非常关心，中标后片面将自己视同采购供应商而不是贸易商。6、开展现货贸易的销售人员缺乏，相关业务知识和基础管理工作薄弱。综上所述，开展威钢建材在西南市场的现货贸易，优势也明显劣势也明显，但优劣势没有形成绝对的对立矛盾关系，所以只要坚持战略思路、制订恰当战术、配备好人财物，相信先在贵阳、昆明两地市场是可以逐步开展好威钢建材的现货贸

7、易工作。那么，开展现货贸易的主要策略重点是什么？首先，对重庆、成都、贵阳、昆明四地从4月19日到5月19日“我的钢铁网”每日交易价格画出曲线图并且计算月平均价进行分析。重庆地区4月19日至5月19日价格变化曲线图及平均价成都地区4月19日至5月19日价格变化曲线图及平均价贵阳地区4月19日至5月19日价格变化曲线图及平均价昆明地区4月19日至5月19日价格变化曲线图及平均价从图中可看出：1、从4月中旬至今，四地市场价格一直盘整向上，主要建材品种均在达到5000以上后都开始进行横盘震荡，处于对后市方向的等待选择中，因