《商超营销基础培训》ppt课件

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1、营销培训区域经理基础动作篇超市渠道运作实务特点1：品种多、价格便宜策略：多品种、多规格、堆头陈列；明码标价、特价促销、买赠等；特点2：消费者主动购买、冲动购买策略：品牌传播，知名度是前提；重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；超市渠道运作实务特点3：超市管理复杂、腐败严重；策略：发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良好关系；利用各种时机发展与超市联合促销：连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖励；特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门装饰物；购买本公司产品提供消费者合作代金券；购买

2、超市满多少送本公司礼品；超市店庆提供本公司免费产品；超市渠道运作实务特点4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购买；策略：家庭购买要推出大包装产品策略；推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼品装；多包装促销价；POP醒目、卡通和亲情化；（POP、DM、异形堆、卡通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品）周五－周日的特别促销期；此时人流量是1.7－2.5倍。超市渠道运作实务特点5：超市情况差异化严重；策略：配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式；设备计划：比如大学附近超市送立柜；产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的包装；其他：定价、

3、促销、广宣方式；超市渠道运作实务中小企业运作商超的不足1、缺乏专业销售人才；2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力；3、销售系统空白：超市费用申请、审批、报销、防损制度建立；所有产品（特殊品）严格界定商业条码；全品项安全库存对库房要求；破损、即期、不良品退换政策明确4、经销商队伍与超市要求格格不入业务队伍观念陈旧、运作经验不足；资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）；运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车”一般纳税人资格超市渠道运作实务总结：商超业务五要素条码排面价格促销服务超市渠道运作实务1.条码：不同的产品品项对应着

4、不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数；每一个超市都象是整体市场的缩影。——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。——超市里产品品类齐全。——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）。——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，

5、你就会少卖100箱！如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。超市渠道运作实务2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位）反省：①在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？②本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。超市渠道运作实务例：口味别陈

6、列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格由低至高，从上到下克重逐渐增大。超市渠道运作实务应用对策：①遵守超市的口味别陈列规定②同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果超市渠道运作实务3.价格:超市内产品向消费售买的价位;怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品（如：华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元，而面霸120袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面霸120相同

7、，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。超市渠道运作实务4.促销：（超市里的买赠、特价等活动）商超促销效果取决于以下几方面：促销力度：让利幅度和赠品选择;促销

8、布置：现场陈列造势效果；促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给；超市渠道运作实务a、促销力度和竞品相比是否占优势？b、要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符