[信息与通信]体验式营销培训

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1、体验式营销培训——集团公司社会渠道3G拓展培训分组讨论先进行小组讨论5分钟，每组派1名学员代表进行陈述。陈述包括内容和理由。2智能机应该怎么卖？3体验这就是体验的力量！你如何理解一杯咖啡的价值？当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元！当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元！当咖啡加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最少要35~100元！但如果能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元！体验营销的定义4体验体验是消费者的一种感受，是由消费过程中所获得的产品和服务构成的。体验营销所谓体验营销，是以满足消费者的体验需求为目标，通过

2、服务及有形的产品，为顾客提供一种愉快的消费经历。为什么要做体验营销体验营销通过看（see）、听（hear）、用（use）、参与（participate）的手段，充分刺激饿调动消费者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行动（act）、关联（relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法，这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。传统销售环境体验式销售环境销售环境对比体验营销是大势所趋6现在的消费者自主

3、购买重视体验希望走出店门就可立刻使用手机享受购物经历及服务过去的销售模式无从选择重视实用产品功能的使用率低购买后悔体验式销售以消费者为中心，提供体验和沟通解决方案开放/互动式自助体验及轻松、舒适的购物环境配套齐全，不仅满足个性化需求，还提供完善的售后保障过去的消费者选择所需身份的象征思想单纯引发兴趣引导参与激发共鸣促进成交1、客户识别2、主动接近3、需求挖掘4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、意向判断8、临门一脚智能机体验式销售的十步流程体验准备持续服务终端销售人员的引导和演示作用客户识别方法体验式销售技能之——8从5个方面识别客户类型年龄穿着发型

4、行为举止手机型号9老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型常见顾客类型孔雀型顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激常见顾客类型应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议常见顾客类型老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型老鹰型顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时

5、间第一常见顾客类型应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山产品介绍直截了当突出手机的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主常见顾客类型老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型猫头鹰型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确常见顾客类型应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法

6、猫头鹰型应对技巧产品介绍介绍产品需谨慎，不可草率适度称赞，建立彼此友善的关系让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持疑问解答耐心细致解答，用事实说话促成引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可直接法出击常见顾客类型常见顾客类型老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型鸽子型顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听顾客心理分析性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳常见顾客类型应对技巧迎接顾客亲切、诚心相待，争取良好的第一印象声音要温和，不急不燥探寻需求试探性询问被拒绝时

7、，态度要好，表示我随时愿意提供帮助让顾客感觉所做的一切都是为了他鸽子型应对技巧产品介绍耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能给顾客体验的时间经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会疑问解答耐心细致解答实事求是，不夸大事实促成不要施加压力努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他直接法常见顾客类型快节奏慢节奏老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型主动接近客户体验式销售技能之——21优秀销售人员必备心态主动自信正面22接近客户的技巧常规法问候法产品迎客法生活话题切入法其他方法赞美接近法培训演示法解决问题法

8、求教接近法好奇接近法逢节送礼法……23挖掘客户需求体验式销售技能之——24影响客户购买的三大要