《邮政营销策略培训》ppt课件

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1、营销策略国家邮政局石家庄培训中心授课提纲一、调查策略——发现价值二、产品策略——创造价值三、价格策略——体现价值四、渠道策略——交付价值五、促销策略——宣传价值一、调查策略1、市场调查的方法2、市场调研的程序3、市场调研报告要素《孙子兵法.谋攻篇》知彼知己者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。1、市场调查的方法专题讨论电话调查邮寄调查问卷调查面访（约定访问和拦截访问）留置调查观察法网络调查实验法1、市场调查的方法请评价以下问题：（1）你的年收入是多少？（以元计）（2）你是偶尔还是经常使用邮政速递业务？（3）你对邮政速递的服务满意吗？满意（）不满意（）

2、（4）去年4月份你在电视上看到多少速递公司的广告？今年4月呢？（5）在评价速递公司时最显著和决定性的因素是什么？（6）你经常在哪购买邮票？邮政局所（）二渠道（）2、市场调研的程序确定问题研究目标制定调研计划收集信息提出结论分析信息3、市场调研报告要素封面和目录主要结果摘要陈述分析报告结论及建议技术报告：方法论与局限性附录授课提纲一、调查策略——发现价值二、产品策略——创造价值三、价格策略——体现价值四、渠道策略——交付价值五、促销策略——宣传价值二、产品策略主要内容1、产品概念及产品整体概念图2、产品的寿命周期理论3、新产品开发4、产品组合1、产品概念产品是能够提供给市场以满

3、足需要和欲望的任何东西1、产品的整体概念图产品利益或服务包装品牌特色品质式样价格安装免费送货维修服务保证核心产品形式产品附加产品服务服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。服务的特点：1、无形性2、不可分离性3、可变性4、易消失性服务营销需要注意的方面人：员工应能展示信任度、责任心、主动性、解决问题的能力和信誉实体证明：地点、人员、设备、传播资料、象征、价格内部营销：必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以便使顾客感到满意。2、产品寿命周期成长期成熟期导入期衰退期3、新产品的类型新问世产品：开创

4、全新市场的新产品现有产品的改良或更新：提供性能改进或有较大的可见价值的新产品，并替代现有产品。再定位：以新的市场或细分市场为目标市场的现有产品。新产品线：使一个公司首次进入现有市场的新产品现有产品线的增补品：公司现有产品线上增补的新产品。新产品开发决策过程创意产生：这是值得考虑的独特构思吗营销战略：我们能否找到成本是有效并有能力承担的营销战略吗概念发展和测试：我们能否找到消费者愿意试用的好的产品概念吗创意筛选：该产品构思与公司目标、战略和资源一致吗商业分析：这种产品符合我们的盈利目标吗产品开发：我们开发的产品在技术上和商业上行得通吗市场试销：产品销售额符合预期的要求吗商品化：

5、产品销售额符合预期的要求吗放弃否否否否否否否否产品的定义及开发1、该产品将用于2、该产品也可用于3、该产品不会用于以上三项均涉及市场定位、应用领域、目标客户4、该产品将通过渠道销售5、该产品的生产制造计划和方式6、该产品的售后服务计划和方式7、该产品的销售预测和回报率4、产品组合的概念产品组合是指一个企业生产和销售的全部产品的结构。它常有几种产品线组成。产品线是由密切相关的满足同类需求的产品项目构成。产品组合的广度是指一个企业的产品组合中产品线的数目。产品组合的深度是指经营的每种产品线内包含产品项目的数目。产品组合图产品线1a1b1c1产品线2a2b2产品线3a3b3c3d3

6、产品线4a4b4c4深度广度授课提纲一、调查策略——发现价值二、产品策略——创造价值三、价格策略——体现价值四、渠道策略——交付价值五、促销策略——宣传价值三、价格策略1、价格制定策略2、价格调整策略1、价格制定策略价格制定策略成本导向定价法需求导向定价法竞争导向成本导向定价法成本导向定价法着重考虑成本因素对企业的影响。其基本特点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上。需求导向定价法需求导向定价法是着重考虑使价格为消费者能够接受并且能产生良好的反映的定价方法。实施需求导向定价法的基本前提是，充分了解消费者的购买能力和购买欲望，

7、并且能够预计消费者对某种价格水平的反应。竞争导向定价法竞争导向定价法是以本企业的主要竞争对手的价格为定价基础，忽视企业的产品成本或需求的变化，只要竞争对手的价格不动，本企业的价格也不动。2、价格调整策略地理定价价格折扣和折让促销定价差别定价法授课提纲一、调查策略——发现价值二、产品策略——创造价值三、价格策略——体现价值四、渠道策略——交付价值五、促销策略——宣传价值四、渠道策略市场营销渠道：是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。市场营销渠道制造商消费者零售商零售商批发商零售商批