[工学]销售员训练

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1、销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员理论篇什么是销售为什么做销售销售人员所应具备的素质与条件第一：销售是什么在任何时间任何地点销售任何产品给任何人！销售是什么？销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是什么销售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益二、为什么做销售1、金钱2、安全3、成就4、认同5、被人接受6、自信三、销售人员所应具备的素质与条件1、外在形象有可信度2、一定的专业背景和市场知识3、人缘好人气旺4、成就动机高5、对工作有宗教般的

2、热情6、创造性思维方式7．不是朝三暮四的“聪明人”8．不是逆来顺受随遇而安的人9．是善于倾听的洞察者10．是善解人意的人11．灵活的应变能力四、制定有效地销售目标制定有效地销售目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。制定有效地销售目标“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过20万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！设定有效的目标制定有效地销售目标设定有效的目标目标要怎么定，才明

3、确呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。制定有效地销售目标有效目标的特性1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查制定有效地销售目标确定实现目标的

4、步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。制定有效地销售目标致力实现您的目标工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。务实篇高手重视准备工作销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做

5、好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。高手重视准备工作销售区域的状况您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力高手重视准备工作销售给谁1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可

6、能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。高手重视准备工作如何去卖销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依

7、地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。高手重视准备工作如何去卖一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。如何使客户留下美好的第一印象穿着打扮职业礼仪了解你的产品产品的硬件特性产品的软件特性使用知识交易条件相关知识了解产品的市场情况了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力寻找潜在的客户寻找潜在的

8、客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您