[管理学]行销流程

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1、行销规律主讲讲人：左义正人性销售第一人，心灵创富教练。如何化解销售误解第一大误区：认为销售工作没有保障第二大误区：收入不稳定第三大误区：认为销售是求人没有面子第四个误区：害怕被拒绝第五大误区：认为销售与自己职业无关销售人员的五大信念第一，请问我是谁？我是客户开发专家第二，请问我是谁？我是价值塑造专家第三，请问我是谁？我是异议化解专家第四，请问我是谁？我是客户成交专家第五，请问我是谁？我是客户服务专家：行销流程设计准备阶段：没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败的意思。客户资料准备了吗？我对客户了解多少？生活习惯，兴趣爱好，宗教信仰，家庭背

2、景等。行动目的清楚了吗？我今天要什么结果？对方要什么结果？我的底线是什么？客户可能会有什么异议？我准备好答案了吗？我要如何成交呢？专业知识准备充分了吗？公司优势、产品十大利益点、十大成功客户案例、产品三大卖点、核心产品、服务要点等等。专业工具准备好了吗？说明书、协议书、计算机、签字笔、相关资料、相关证明等。专家形象准备好了吗？发型、穿着、首饰、情绪、状态、气质等。可以通过休息、成功预演、自我暗示、积极动作等是自己达到巅峰状态。设计好问题了吗？站在客户角度来思考：①你帮助我了解我的需求了吗？②你能让我感觉受重视吗？③您能给我节省多少成本？④您能

3、给我带来多少便利？给客户理由的思考：①我为什么要买？②我为什么现在就买？③我为什么要跟你买？建立信赖感判断客户类型：察言观色迅速判断客户类型：自主型还是外界判断型？一般型还是特殊型？配合型还是叛逆型？追求型还是逃避型？求同型还是求异型？模仿客户建立信赖感，客户说话慢，您就慢；客户说话快，你就快；客户大声，你就大声，客户严肃你就严肃等。总之要多模仿客户。请教客户建立信赖感，比如说：王总，您是什么方面的专家，我想就某个问题请教您一下，可以吗？赞美客户建立信赖感，比方说：哇，刘总，您们办公室设计真有特色，是你的杰作吧？赞美要具体可感。认同客户建立信

4、赖感，比如说：张总，我非常认同您的想法，同时我想跟您分享的是什么什么？见证能够建立信赖感，我们产品谁在用？有照片、数据、录像、名言、评价、签名为证。这些客户是什么档次的？什么品位的？效果有多好？您的穿着打扮、专业知识等等。了解顾客问题、需求和渴望。没有了解顾客之前，你就介绍产品，那就是自私自利自以为是。记住客户只要自己想要的而不是我们认为的。为什么要了解客户问题呢？因为问题是需求的前身，问题决定需求，人们只解决大问题，不解决小问题。如何发现客户问题呢？第一问事实——第二引出问题——第三扩大问题——第三煽动问题——第五解决问题。如：王总，现在很

5、多优秀的企业家都在搞培训，请问您是怎么看待这个趋势的？为什么要了解客户需求？因为只有了解客户要求，可以才愿意跟您购买，您介绍产品时候才有针对性。如何了解？问客户最喜欢的产品要具备什么条件？对产品的要求是什么？您对条件的定义是什么？您有多少条件？那几点对你最重要？如果我们有一个方案具备这些条件，请问您会选择吗？这些就是客户的需求。为什么要了解客户渴望？因为只有客户真正渴望的时候，他才会主动掏钱跟您买。渴望就是客户想立刻拥有的心理状态。如何激发客户的渴望？就是要告诉客户拥有就能避免多大的痛苦，就可带来多大的快乐。问出决策权，问出投资力，问出承诺，

6、问出许可权。了解需求和渴望塑造产品价值塑造产品的独特卖点？就是我们产品跟同类产品相比它的优势是什么？它的的差异点是什么？塑造产品能给客户带来什么利益？降低多少成本、节省多少时间、省掉多少精力；第二能提高多少能力？多少业绩？多少收入？塑造产品能给客户带来什么感觉？如果没有现场拥有会带来什么痛苦？失望、落寞、难受、懊悔、焦虑等；如果现在成交会带来多少快乐？开心、轻松、喜悦、舒服、安逸、幸福、满足等。塑造购买产品的合理化理由。您为什么要购买？因为这是你必需的，这是非常合情合理的。客户往往感性购买，找理由把它合理化。以求心安。塑造产品价值和来之不易。

7、想想看劳斯莱斯为什么那么贵？就是它是全手工打造的；想想看依云矿泉水为什么那么贵？就是它来自法国阿尔卑斯山；想想看茅台为什么那么贵？因为它是主席喝的酒、国宴酒。塑造产品使用者是什么档次的人？这些人有什么品位？给客户标签：告诉客户我们产品并非什么人都能享受，只有够资格，够档次，够条件的人才能享用。FAB法：我们的产品有什么特点？这些特点能做什么？因为具备这些功能，所以能给您带来多少好处？多少利益？多棒的感觉？帮客户堵住退路，就是给客户贴标签，取得客户承诺，如果不兑现他就会丧失信誉，成为众矢之的，就会不入流，就会遭遇损失等等。化解客户异议客户产生异

8、议表示客户心中有疑问，他的意思就是说：如果您能帮我解答，让我舒服，我就立刻接受您及您的产品。客户产生异议的原因：价格、功效、服务、沟通、主观、保障。解除客户异议的流