[经管营销]信心更重要-银保培训材料

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1、1信心比黄金更重要---万能险与分红险特点分析总公司银行保险部2011年1月本材料仅供内部交流使用健康人生D优势比较一万能险简介二三目录坚定信心，大干快上话术分享四1979年，世界上第一款万能寿险在美国诞生。根据LIMRA（美国寿险协会）统计显示：美国市场万能险占比80年代一直保持在25%左右；在2003年后，万能险市场占比又提升至30%以上。万能保险是指可以任意支付保险费、以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险（与分红险、投资连结保险共同被列为新型人寿保险）。万能保险之所以被称为“万能”，在于客户在投保以

2、后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。注：我司的“健康人生”系列及“金利宝”产品增加了长期护理责任，是健康险产品，同时对万能险作了很好的保障补充。一、定义“姜你军”、“蒜你狠”、“油它去”、“苹什么”、“豆你玩”……2010年，一系列热词在百姓口中流传，实际上，这是老百姓对物价上涨、钱越来越不值钱的无奈！2010年通货膨胀二、产品销售背景—CPI走高（1）2010年食品价格涨幅较大，全年居民消费价格同比上涨3.3%。“健康人生

3、D”2010年月均结算利率为4.125%，跑赢了CPI.，体现出万能险抵御通货膨胀的功能。11月和12月的CPI持续上升，这一变化已完全背离CPI的正常季节波动规律，呈现出食品和非食品同涨的态势。面对持续向上的CPI，需要以加息来表明政府坚定的反通胀决心。二、产品销售背景—银行加息（2）三、市场现状--为何银保市场“一片红”？（1）分红险产品是每年公布分红报告，而在运作过程中即使收益不高，只要抓住一个较好的投资波段就可以给客户较好的回报，收益不透明，红利报告在次年4月30日之前报保监会，6、7月份客户才可以收

4、到，信息滞后；并且未能在公司网站等公共信息平台公布，分红率不透明。而万能险是每月公布结算利率，收益透明，客户可收到与市场相对同步收益信息，但保险公司每月抓住一个良好的投资波段难度是可想而知的，我们为客户承担了很大的投资风险，所以各家保险公司为规避风险故转型分红险为主打产品，而不是市场需求的产物。回首2010年全年，我国全年CPI同比上涨3.3%；股市方面，全年上证指数下滑13.33%，成为全球倒数第二；在如此复杂的经济形势和较为低迷的资本市场环境下，部分保险公司投资收益呈下滑趋势,比如2010年上半年中国平安

5、总投资收益同比下降25.6％，为103.65亿元,总投资收益率由4.8％下降至3.7％。因此2011年开门红中，原来销售万能险的平安人寿、太平人寿等公司纷纷转向了分红险，充分说明了同业公司投资压力骤增，投资信心不足；反观人保健康，仍然保持着同业较高的投资收益率。新版会计准则的实施，是保险公司调整市场策略的重要原因之一。在新会计准则下，分红险基本上全部可以算作保费，而万能险只有很少的一部分计入保费，因此会影响到市场份额的计算与排名。但实际目前保监会实施的新会计准则仅是一个业务统计口径，并未体现在保费排名和市场份

6、额上。三、市场现状--为何银保市场“一片红”？（2）万能险所缴保费分成两部分，一部分用于保险保障，另一部分用于投资账户，由保险公司代为投资理财，投资利益上不封顶、下设最低保证利率（1.75%-2.5%），同时，万能险兼有类似“储蓄”功能，定活两便，还可分期领取,支取灵活，长期持有可获得利益最大化的收益，因此，万能险成为了不少居民的储蓄替代品。收益最大化让给了客户，保险公司承担了很大的投资风险。四、万能险分析险种风险收益分红险低(保证收益)低万能险低(最低结算利率)中投连险较高（不保底）高项目分红险万能险保单功

7、能投资与保障综合性账户大部分资金都放在投资账户，保障较少，侧重投资收益产生前提是三差（利差、死差和费差）之下有”益“资金账户的实际投资收益回报收益分配不低于70％的可分配盈余100％的投资回报保证收益无保证分红收益明确保证结算利率复利概念红利部分进行复利累积账户价值的日复利累积费用扣除隐含在现金价值中明确费用收取项目和金额、比例变现途径满期、中途退保满期、部分领取或中途退保追加功能无追加保额或追加保费收益公布次年寄送分红通知书月月公布结算利率四、万能险分析—与分红险的比较从2007年—09年万能险和分红险的收

8、益情况来看：1、万能险产品：中国人寿的“瑞丰”三年合计收益为13.65%，平安的“稳赢一生”为13.9%，太平的“盈利多2007”为14.89%，新华人寿的“得意理财（3型）”为13.82%；2、分红险产品：国寿的“鸿丰”三年合计收益为12.54%，新华的“红双喜A”为保额的9.6%，太保的“红利来A”为11.91%。以上数据显示，2007年-09年万能险累计收益要高于分红险。其中，同一家公司中，国