[经管营销]客户经理如何与客户打交道

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1、如何做好银行客户经理主讲人：大家好8/21/20212个人信息姓名：陈梅良单位：工行湖南省金融培训学校电话：0731—8063301（O）8068800（H）13808432226E-mail:hncscml@163.net信箱：陈梅良/湖南教育个人信息8/21/20213个人信息主攻方向：商业银行客户经理制商业银行客户开发与管理商业银行市场营销个人金融业务内部控制个人理财业务8/21/20214一、你认识客户经理吗？二、客户经理应树立市场营销理念三、客户经理必备的市场营销知识四、客户经理如何与客户打交道讲课提纲8/21/20215一、你认识客户经理吗？（一）现代商业银行客户经理与

2、传统专业外勤的主要区别综合性服务性开拓性知识性8/21/20216（二）现代商业银行客户经理应具备的基本素质客户经理的任务联系银行与客户的主要桥梁为客户充当财务参谋研究分析客户的需要并提供解决的方案争取银行资源以及解决客户的需要了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法运用有限的资源为银行赚取合理的回报8/21/20217（二）现代商业银行客户经理应具备的基本素质客户经理的任务联系银行与客户的主要桥梁为客户充当财务参谋研究分析客户的需要并提供解决的方案争取银行资源以及解决客户的需要了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法运用有限的资源为银行赚取合理的回报8/21/20218客户经理的素质责任心营销

3、技巧预见性和洞察力多面手必要的信息分析能力积极团队精神8/21/20219（二）现代商业银行客户经理应具备的基本素质客户经理的任务联系银行与客户的主要桥梁为客户充当财务参谋研究分析客户的需要并提供解决的方案争取银行资源以及解决客户的需要了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法运用有限的资源为银行赚取合理的回报8/21/202110营销故事一：从美国人不食酱油说起8/21/202111报载：美国人原先没有吃酱油的习惯，这使众多的酱油酿造企业放弃了美国市场。但日本一家生产酱油的企业却不以为然，他们选择了一批易于接受新事物的美国知名家庭，定期免费赠送酱油，以此培养美国人的消费习惯，又以这些家庭为

4、典型，广为扩散信息。结果，美国酱油市场被逐步打开，如今已被日本企业所垄断。读罢此文，笔者不禁被日本企业的营销策略所折服。并由此联想到国内金融业在新产品市场开发上所遇到的种种尴尬。如近两年被各家银行炒得沸沸扬扬的旅游消费市场就迟迟没有打开。8/21/202112去年“五一”期间，上海共接待国内旅游者332万人次，旅游收入达到18.6亿元，然而与此形成鲜明对比的，原本为方便和满足人们旅游需求的旅游贷款在这个黄金周中却备受冷落，办理此业务者几乎是一片空白。可能其他地区比上海也好不了多少。8/21/202113究其原因固然有人们受传统观念和经济条件的制约，以及购买商品房、家庭教育消费、医疗支

5、出等较高的物质消费成本的抑制。但笔者以为更深层次的原因却是国内银行还没有真正地树立以客户为中心的观念，市场营销的力度不够、策略乏术。8/21/202114试想，如果我们的金融企业也像日本企业那样，细分市场，抓住消费观念比较超前的一部分人群，与社会有关部门一道，推出更多更吸引人的项目和优惠措施去“创造客户”，相信旅游消费贷款的前景比现在要好得多。旅游贷款是这样，其他新的业务品种也概莫能外。因为，人们对新产品不会自然而然地产生消费欲望，只有善于创造客户，有效地激发新的消费需要，把潜在的客户变为现实客户，才能创出一片新天地。但愿“美国人不食酱油的故事”能给我们金融界带来更多的启示。8/21

6、/202115营销故事二：从“积善梳”说银行营销将木梳卖给和尚，听之似乎是天方夜谭，然而却实是一家大公司所搞的一次招聘营销人员的实践考试：公司要求应聘者在规定的时间内完成向和尚推销木梳的任务，否则将被淘汰出局。8/21/202116对于这次考试有人望而却步，落荒而逃；有人虽历尽艰辛，不厌其烦上门游说和尚“试用”木梳，却在受到责骂后败下阵来。然而，一位钱姓应聘者，一次性便推销了一千把木梳，并呈现出供不应求的势头：原来他没有径直找和尚做工作，而是不动声色地来到一家香火极旺的深山宝刹，对其住持说，“凡来进香朝拜者多有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠以示纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我

7、正好有一批木梳，加上您超群的书法艺术，不妨刻上“积善梳”三字，这样的赠品一定大受善男信女的垂青！”住持闻之大喜，立即决定买下一千把木梳制成“积善梳”广施“善缘”。果然，“积善梳”一炮打响，从此朝圣者更多，香火更旺。钱姓应聘者不仅成为公司雇员，后来还成为这家公司的副总裁。8/21/202117二、客户经理应树立市场营销理念（一）客户经理应树立以客户为中心的经营理念1、客户导向战略客户的重要性客户导向战略的特点2、为客户的忠诚投资客户忠诚是无价之宝用银行的忠诚