KA卖场的商品采购管控

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1、KA卖场的商品采购管控  (2004-12-0110:00发表)标签：FromCMMO.cn很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度越来越大，费用越来越高，千辛万苦进场的商品表现得稍差又有随时被清出场的危险……但你要是清楚地了解卖场内部是如何进行商品的引进与淘汰，熟悉其中的规律和尺度，再与卖场的采购人员沟通谈判就要轻松多了。商品的生命力是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心指标，鲜活的商品如同流动的血液维持生意的正常运作。一般来讲，我们以单个商品的消费频次来判断商品是否有活力。商品的购买频次又称为“商品回转率”，在单位时间内回转率越高的商品其活力也就

2、越强。保持商品的活力是商家非常重要的一项工作，商品的引进与汰换工作必须严格规范地进行，以保证引进的商品产生最大化业绩。供应商也必须清楚了解自己的商品活力状况，关注卖场的商品结构走向，及时调整自己的产品策略，保持自己的产品优势，为销售打好基础。一般来讲，成熟规范的卖场会有自己专门的商品组织结构表，依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是根据消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求。市场在变，新商品新需要不断出现与改变，因此只有通过商品不断地引进与汰换，保持和维护商品组织结构的完整和合理性，才能不断为

3、顾客提供最新最好的商品满足需求。举个具体的商品例子来说明商品组织表的概念：右上图例说明如下：1.假设整个圆形表示一个具体的分类：100%纯果汁2.每个扇形区隔表示分类里的口味细分3.扇形区旁的数字表示该口味里的具体商品支数4.A、B大小圆形表示商品的不同重要程度(1)A口味里的核心单品（最好卖的，不轻易淘汰的）(2)B口味里的配套单品（一般销售，可根据需要调整）采购就是依据此来做商品的引进淘汰工作的。另一方面，我们知道任何商品都是有一定的生命周期的，通常在进入期和成长期的毛利是最高的，随着竞争的加剧促销力度不断加强、价格下降、促销成本增加，毛利减少。在成熟期的毛利

4、会维持在一个平均水平，其后竞品增多、销量下降，价格战越打越深，毛利也就越来越低。因此，为谋求合理利润，厂商通常会在“旧品”的成熟期就开始研发推出新品，以更新日渐微薄的利润结构。同样，越成熟的商品，市场价格越透明，卖场为保持价格竞争优势也在不断压缩自己的毛利空间，必须靠新品的高毛利才能使整个商品结构保持合理的毛利结构。因此，引进、汰换商品是优化毛利结构的一个重要手段。市场的发展变化是以精细化为特征的，消费方式、消费观念在高科技和网络信息的推动下，也愈来愈具有开放、时尚、潮流的倾向。所有新商品的出现都是为了满足人们不断产生的更高、更好的消费需求，同时新商品还具有制造、

5、引导潜在消费的功能，可将隐性的需求变成实在的商机。开放、时尚的消费观念使人们乐于尝试新的东西。因此，用新商品刺激新需求，创造新的销量增长点，是卖场引进、汰换商品的又一个重要目的。引进与汰换商品还是卖场增加其他收入的重要来源。厂商在推出新品时是有相应的推广费用的，卖场透过新品的引进能获取相应的上架费、陈列费等，以增加其他业务收入，提升总毛利。既然商品的引进与汰换有如此重要的意义，那么如何将这个工作做得更好呢？这就必须依赖一些工具和指标，才能使其规范、严谨地进行。具体来说，商品的引进与汰换有如下几项依据：1．顾客需求。引进、汰换商品的目的就是为了卖出去，只有满足顾客需

6、求的东西才能卖得出去，那么卖场的采购必须进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，才能在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品如果不是顾客需要的，都不能引进。因此满足顾客需求是商品引进与汰换的第一原则。2．商品组织表。商品组织表是依顾客需求设定的精细化的商品分类结构，什么需求需要什么单品、容量多少，都有严格规定，必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场合理的商品结构，保障商品形象和竞争力。偏离商品组织表的盲目引进汰换行为是十分危险的，会出现两种情况：分类商品超标，太多选择导致无从选择；分类单品空缺或不足，没有选择。3．价格带。所谓价

7、格带就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。怎样在众多的单品中选出合适商品，就必须了解现有价格带状况，来确定需要引进哪种价位的商品，各个价位要引进多少数量。4．市调资料和谈判记录。卖场采购只有经过准确全面的市场调查，了解最新的市场走向和顾客需求，才能正确地选择商品。同时，完整的市调还包括新品在竞争店的进场状况、售价、陈列、促销等。只有掌握全面的信息才能准确地谈判，充分了解市场行情和竞争店的情况才能增加谈判筹

8、码。同时，