高端住宅项目的销售技巧与销售管理

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1、高端项目的销售技巧与销售管理营销是一门实验科学——摘记一、高端住宅的定位及客户心理剖析二、销售技巧三、销售管理高端住宅的定位及客户心理剖析高端住宅的定位300m²~540m²总价450万/套~1000万/套面积单价1.5万/m²以上金额及面积地段市场均价在5000元/m²出现8000元/m²的产品也可谓之高端产品整个区域市场中，如：高端住宅应注意三个“值”1、品质2、价值3、升值除了前者“品质”是实打实的外，“价值”与“升值”是完全务虚的，但也却是这类消费族群中最重视。有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准如何满足成功企业人士的需求生活享乐主义者的需求银发贵族的需求超越自我肯定的人生哲学心理需求

2、高端住宅的客户心理剖析1、怕死；有钱却没命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧3、怕没时间；有钱却没闲享受4、怕无聊；事业与社交的必然性5、怕孤单；子女不在身边6、怕比较；有人比他还有钱7、怕空虚；追求精神上的富足8、怕麻烦；家事、房事、琐事样样伺候富豪的八大恐惧：1、怕死；住宅强调安全与科技防卫2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式3、怕没时间；住宅强调地段便利性、建筑的智能性4、怕无聊；住宅强调休闲性与会所配套5、怕孤单；住宅强调空间的包容性与弹性6、怕比较；强调住宅的尊贵性与虚荣性7、怕空虚；强调住宅的人文性与艺术性8、怕麻烦；强调住宅物管的服务性与细

3、腻性富豪的八大恐惧：住宅产品需求高端住宅的行销哲学1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时引入销售产品。7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资导师，请确认并达成这个标准。8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。是“行销”，而非“销售”！人人的互动产生了一系列的

4、销售行为事买卖标的物的实践，是一个事件行销时人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局地销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点物高端产品的均值概念高端住宅的“需求”与“反馈”高端产品的“三高”表现1、单价高2、总价高3、心气高在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式，而是转换式的销售，这才是最重要的。高端族群的购买动机自发性诱发性主动的反馈被动的反馈销售技巧销售人员基本素质和礼仪塑造成功的销售员销售人员基本素质我们的要求：销售人员十大基本素质精神持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有诚实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影

5、响他人敏锐机智有效管理数理能力正确思考基本素质1诚实正直销售人员十大基本素质精神持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有销售技巧不等于歪曲事实用真诚赢得客户的心销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。“三个注意”把握先有事实（市场、远景、升值、品位、格调），后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的

6、信息。真实是销售宣传的生命所在。“四要”自己真诚“六”思而后言考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮）用仁慈来调和实事阳光三步曲：了解、面对、改善“四不要”不夸大，不张扬不卑躬，不屈膝不造作，不掩饰不说谎，要转弯基本素质2雄心壮志销售人员十大基本素质精神持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有行动管理表现状勇气+行动清楚你的现状发掘内心的愿望清楚你的经验/知识/特点个人使命书目标目标分解图总目标目标要素阶段目标年目标月目标周目标日目标基本素质3满怀信心销售人员十大基本素质精神持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄

7、心壮志正确思考理管效有满怀信心来自于专业1、市场了解2、客群了解3、大环境正确判断4、精确的产品力剖析5、户型优劣了然于胸6、外立面、园林之精髓沟通无疑7、销售主题明确8、推广主题明确9、渠道正确10、引爆点11、业务体系执行完善12、培训动作扎实13、数字蕴藏的真实意义这种“形象”的树立建立是基于这个人的价值、能力、性格、品质等多方面综合评价的基础上。每个人心目中都有一个“自我形象”每个人在别人心目中也都会