smart营销实施工具

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1、从易药软件中学习营销方法内容为什么要SMART营销医药企业面临的问题如何进行SMART营销易药SMART整体系统仅有努力营销是不够的！SMART营销–聪明营销聪明营销要点SMARTSalesgrowthSourceManpowerActivitymanagementResourcemanagementTimemanagement明确销售增长来源落实代表职责管理营销活动合理配置营销资源有效管理时间SMART营销的目标SMART营销改变销售发展的趋势提升营销绩效医药企业需要制定一个增长发展计划，实现更宏伟的目标?SMAR

2、T营销SMART与6RSMART含义S明确销售增长来源M落实代表职责A管理营销活动R合理配置资源T有效管理时间6R含义R1正确的医院划分R2正确的医生划分R3正确的目标分配R4正确的产品信息传递R5正确的客户服务R6正确的资源分配vsSMART6R内容为什么要SMART营销医药企业面临的问题如何进行SMART营销易药SMART整体系统价值树：医药企业持续追求价值最大化的可能动因公司价值经营利润占用资本销量营销费用收入成本流动资金固定资产管理费用其他应收账款周转率销售成本价格销售成本销量单位成本存货存货周转率应收账款销

3、售收入折旧新增固定资产现存固定资产固定资产周转率运营固定资产÷－＋××＋＋＋＋－＋×××价值树价值树？问题树！公司价值经营利润占用资本销量营销费用收入成本管理费用价格销售成本÷－×＋＋内部管理外部环境问题走“带金销售”钢丝反商业贿赂销量徘徊增长落空价格特批药品降价药品招标窜货/失标继发降价修改配方修改工艺事故查处查封药品强制关闭单一提成反商业贿赂处罚N/AN/AN/A问题树问题树？价值树！内部管理解决方案问题公司价值经营利润占用资本销量营销费用收入成本管理费用价格销售成本÷－×＋＋走“带金销售”钢丝SMART营销方案

4、销量徘徊增长落空价格特批价格控制窜货/失标继发降价修改配方修改工艺非核心动因不改变查封药品强制关闭单一提成SMART营销方案处罚N/AN/AN/A价值树重塑现代医药企业中，SMART管理者少有从生产成本入手来改善企业的价值利润项目2006年2007年实际占销售%计划占销售%销售收入89,744100.0%SMARTWORK销售成本19,33121.5%STUPIDWORK毛利70,41378.5%营销费用49,72855.4%SMARTWORK管理费用10,51411.7%财务费用2,4592.7%合计经营费用62,

5、70169.9%营业利润7,7128.6%SMART管理者往往从提升销售、降低营销费用方面来考虑改善企业的价值内容为什么要SMART营销医药企业面临的问题如何进行SMART营销易药SMART整体系统实现宏伟目标，有赖于每年增长的落实07增长08增长09增长10增长S明确销售增长来源M落实代表职责A管理营销活动R合理配置资源T有效管理时间增长来源于哪里？S明确销售增长来源M落实代表职责A管理营销活动R合理配置资源T有效管理时间营销公司销售一部销售二部销售三部销售四部A大区办事处1B大区办事处2C大区办事处3代表1代表2

6、代表3医院1医院2医院3科室1科室2科室3医生1医生2医生3增长来源的最佳解决方案销售二部B大区办事处2代表2医院2科室2医生2营销公司精准日诊疗量平均处方率平均处方量X产品处方量X产品份额不精准√√√√√√√√√√√√√√√×××××××××××××××××××××××××计算医生的目标处方量和增量医院北京人民医院科室呼吸科医生张三前三年处方X产品记录200630020052502004280盒20%11%日诊疗量平均处方率平均处方量X产品处方量X产品上年份额X产品本年份额出诊天数本年目标量本年增量导出指标为医生下

7、达目标销量和增量指标当没有医生和科室信息支持时，至少需要医院的相关信息，然后为医院下达目标量和增量营销管理者如何关注增长？差额管理法二八理论医院20062007增长关注A10012525√B1301300×C150130-20√……合计45005400900医院20062007增长关注X300500200√Y200100100√A10012525√……合计45005400900基于差额的管理方法任何差额都需要进行管理基于重要性的管理方法只有重大差异才值得管理定义举例管理方法营销管理者应将有效的时间用在管理有差额、差异

8、最大的前20%的医院（最好和最差）增长由谁负责？S明确销售增长来源M落实代表职责A管理营销活动R合理配置资源T有效管理时间营销公司销售一部销售二部销售三部销售四部A大区办事处1B大区办事处2C大区办事处3代表1代表2代表3医院1医院2医院3科室1科室2科室3医生1医生2医生3公司客户责任人代表负责的医院、科室、医生的组成结构代表2医院1医院2医