电大2634《推销策略与艺术》国家开放大学历届试题2019年1月(含答案)

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1、试卷代号:2634座位号E口国家开放大学(中央广播电视大学)2018年秋季学期"开放专科"期末考试推销策略与艺术试题(开卷)2019年1月口号

2、一

3、二

4、三十四

5、五

6、总引一、单项选择{在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分}1.消费者求实购买动机的核心是()。A."实用"和"实惠"B."时髦"和"奇特"C.讲求装饰和打扮D."显名"和"炫耀"2.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜?()A.价格较低的商品B.中等偏上的商品c.价格较高的商品D.名牌商品3.请指出

7、以下哪一点是不恰当的?()A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手c.和新客户握手时，应以轻触对方为准D.一般应采取站立姿势与对方握手4.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。A.态度冷漠，B.自暴自弃C.藐视对方D.避免失态，体面撤退5.以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点?()。A.成本低，效率高B.接触面大，范围广c.同时进行市场调查D.信息量大1074提醒：电大资源网已将该科目2010年到2019年1月的历届试题整合、汇总、去重复、按字母排版，形成题库，方便大家复

8、习6.一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题?()A.约定见面时间B.和客户约定见面地点c.和客户约定见面方式D.和客户讨论产品的价格7.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确?()A.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺c.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意D.这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施8.客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品()。A.非常满意B.不满意c.产生兴趣D.没有兴趣9.有统计表明，如果潜

9、在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取()。A.特别优惠促成法B.建议促成法c.最后机会促成法D.试用促成法10.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念?()A.关注"人飞满足客户需要B.以高压式手段说服客户购买c.以达成交易为主旨、说服客户购买D.关注"物飞使用一切技巧卖出产品

10、得分[叫二、多项选择(在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分}11.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧?()A.当客户提出了对推销有

11、利的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候12.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于()。A.提问B.辩论c.倾听D.计算13.建立良好的第一印象的要素有()。A.良好的外表B.超乎寻常的热情与殷勤c.简洁清晰的开场白D.恰当的身体语言1075提醒：电大资源网已将该科目2010年到2019年1月的历届试题整合、汇总、去重复、按字母排版，形成题库，方便大家复习14.多种接受方案促成法的正确描述有()。A.提供多种方案供客户选择B.利用一

12、连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法c.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品15.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容?()A.组织规模B.组织性质c.家庭状况D.个人特点16.根据"尊者优先了解情况法则"的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是()。A.先向身份高者介绍身份低者B.先向年长者介绍年轻者c.先向女士介绍男士D.先向本公司同事介绍客户17.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于()。A.提问B.辩论c.倾听D.计算

13、18.直接否定法的优点有()。A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛c.不伤客户自尊，客户比较容易接受D.缩短推销时间，提高推销效率19.坚持诚信性原则包括以下方面的内容(A.讲真话B.卖真货c.讲大话D.出实证20.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面?()A.推销人员B.推销对象c.推销品D.推销信息1076提醒：电大资源网已将该科目2010年到2019年1月的历届试题整合、汇总、去重复、按字母排版，形成题库，方便大家复习三、判断正误{请根据你的判

14、断，正确的在题后括号内~J"，J"•错误的划"X"。每小题1分，共20分}21.个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。()22.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上