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1、深化网点经营纲要深化网点经营的理念132深化网点经营标准化流程网点常见问题及改进思路为什么要深化网点经营?生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转让，而转让后生意很好。同样的店铺、同样的品种、同样的地势、甚至是同样的员工，却出现了不一样的结果。原因很简单，只是换了一个经营者而已。为什么要深化网点经营?从渠道的角度:从公司的角度:从营业区营业部的角度:从客户经理的角度:从市场的角度:银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉。网点经营的意义：强势营销：让网点跟着自己思路走，把自己的
2、思想灌输给银行网点；弱势营销：看起来弱势，但仍然让网点跟着自己思路走。网点经营的方法：新筹网点：诸事不宜、万事开头难，但白纸上面好作画！现有网点：有人员、业绩的沉淀，但也有遗留问题，切忌“事不关己高高挂起”。网点的分类：网点没有好坏之分！管理者（管理水平）宣传部长（宣传水平）公关经理（交际水平）培训经理（培训水平）客服经理（服务水平）客户经理的定位：我的地盘我做主!(一)有投入、有产出；再投入，再产出.网点经营观念:(二)没有经营不好的网点,只有经营不好网点的人.(三)网点经营就是“人”的经营如何理解投入与产出的关系？以事实来说话，例：情感经营方为最高境
3、界．做出同业用存款都砸不动的网点．深化=细化!结论:研讨题目:如何做到深化(细化)网点经营?纲要深化网点经营的理念132深化网点经营标准化流程网点常见问题及改进思路标准化流程之准备篇一、信息收集二、个人准备三、资料准备四、熟悉网点人员构架一、信息收集内容与整理途径方法信息收集的内容A.网点人员基本信息B.网点业务发展状况C.网点保险业务数据D.网点周边环境信息外部内部有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。分行相关科室支行个金科长分理处、网点主任本网点其他柜员其他网点的柜员渠道经理前任理财经理过去的报表信息收集的途径直接索取侧面了解调查问卷观察法信息收集
4、的方法二、个人准备：良好的心态:先做五好学生!专业的形象:关注从头发丝到脚后脚的每一个细节丰富的知识:天上的知道一半,地上的全知道.心态好----这是制胜的先决条件拒绝是必然的！变卦是正常的！不被拒绝是偶然的！我饶有兴趣地以一颗好奇的心，看你怎样拒绝我!保险?不好卖,以前…保险都是骗人的…拒绝是人的本能！时间太长,你们有没一年期的…分红能不能确定?能就．新华做得好好的,我懒得理你积极的心态造就积极人生，消极心态造就消极人生。微笑是通向全世界的通行证！笑容好----这是制胜的重要条件以后客户领钱是在你们公司领还是我们网点领？需要哪些手续?客户下月要搬到海南
5、去……别人XX公司分红比你的高!我们这儿的客户就喜欢买股票,要不就是基金,你这个不好卖……昨天办那个客户说发票不是正规的……技能好----这是制胜的必要条件横向的纵向的保险知识你了解了多少？保险不是人做的！保险是人才做的！好,算你耐心够好,你的柜员呢?你的柜员做成功的,花时间最长的一位客户,推荐了多少次?有多长时间?耐心好----这是制胜的必要条件无数的革命先烈们,总结了一句话:剩者为王！对公司！对产品！对自己！信心好----这是制胜的必要条件铸就霸气行销！无与伦比的信心无与伦比的气势请关注:从头发丝到脚后脚的每一个细节……个人仪表：头发、脸部、口腔、指
6、甲、香水等男士服饰：西服、裤子、衬衣、领带、腰带、皮鞋、袜子等女士服饰：衬衣、裙子、裤子、鞋、袜子、提包、耳环、手链、项链等可参见<商务礼仪>或拙作<决胜红上红之接触前准备>专业的形象天上的你要知道一半,地上的你得全知道!不求成为专家，但要成为杂家！不说古今中外的名著,至少,最近流行什么书你得知道点皮毛吧?《世界是平的》、《不抱怨的世界》、《失落的致富经典》、《女子生活圣经》等等听说最近娱乐界喜欢玩开心网,你知道吗？某某明星又结了？某某明星又离了？听说王菲最近在四川活动？张柏芝又有了第二胎？周杰伦的最新动向？总之,从国家大事到娱乐小事……你不能天天时时跟
7、柜员讲红上红吧？怎样走进她的生活,你就要怎样聊!三、资料准备:宣传资料：宣传单、宣传海报、相关报纸报道等单证准备：投保书、“银保通”出单单证、保全作业申请书等展业工具：公司简介、分红报告书、理财信息、播放光盘等视频工具等四、熟悉网点人员架构:网点主任高柜人员大堂经理客户经理其他人员做好网点维护容忍对方的缺点发现对方的弱点定位一定要低点不留工作的盲点细节反映你的经营水平标准化流程之操作篇一、人脉搭建二、网点布置三、培训辅导四、目标制订与追踪对象目的内容方法网点负责人认同、支持、协调、重视、指示公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等利益
8、驱动、借力使力、情感沟通等一、人脉搭建对象目的内容方法柜面人员认同、执行产品、技
