【9A文】市场部职责-制度和流程

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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】市场部职责/制度/流程总则1.制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，奖勤罚懒，鼓励先进，特制定本规范。2.适用范围：公司销售及市场人员管理，均依照本规范执行。3.销售人员的聘用、考勤和离职等按相关法律法规和公司规章制度执行。4.销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流，严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。5.销售人员应保证提供的信息准确完整.目录一、市场部部门职责4二、市场部考核指标4三、市场部职能、组织结构和内部管理制度51、销售的职能定位与工作范围52.销售的组织结构与岗位职责53.销售管理制度

2、6四、销售管理职能工作流程91、合同审批流程92、报价审批94、业务费用和销售提成105、项目实施106、二次开发需求10【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】一、市场部部门职责主要职责：达成全年销售指标；职责：1、完成销售指标；2、项目合同履约；3、客户款项回收；4、维护客户关系；5、发掘客户资源；6、发掘合作伙伴；7、跟踪竞争对手；8、反馈市场需求；二、市场部考核指标1、基本工作纪律2、业务素质3、合同金额4、销售收入5、销售成本6、客户数量7、潜在客户数量8、新开拓客户数量9、客户满意度10、销售人员的专业程度11、代理商的数量12、市场信息

3、收集13、产品宣传能力14、协同及团队发展能力15、对产品改进拓展的贡献三、市场部职能、组织结构和内部管理制度1、销售的职能定位与工作范围销售市场项目管理四项职能销售收入1.1销售的定位1.1.1实现销售收入1.1.2建立企业外部形象1.2销售的职能1.2.1产品销售1.2.2客户开拓1.2.3销售款项回收1.2.4客户售前服务【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】2.销售的组织结构与岗位职责2.1组织结构和岗位划分市场总监区域经理客户经理市场助理销售助理2.1.1市场部设5个岗位：市场总监，区域经理，客户经理，销售助理，市场助理。2.1.2内部组

4、织结构见左图：2.2岗位职责：2.2.1市场总监：l确立销售目标，有时间限制的可衡量目标；l资源的配置，人力资源和资金等；l建立优秀的销售队伍l确定目标实现步骤,明确销售团队的行动目标,并最终完成销售目标l建立,分配,监督,贯彻目标的执行对每一行动步骤2.2.2区域经理l说明目标,并将目标量化,规定完成公司销售目标的期限；l销售业务的支持l销售业务的指导与控制l完善区域销售网络机构的建设l销售回款l业务费用的控制2.2.3客户经理l客户开拓l潜在客户维护l销售目标的完成l销售回款2.2.4销售助理l协助区域经理、客户经理的销售工作l完善销售工具l客户资料库完善l客户需求整理l客

5、户售后回访2.2.5市场助理l协助市场总监的市场工作l配合销售工作l协助市场客户开拓l外部市场宣传l了解市场动向及需求l市场数据整理3.销售管理制度3.1销售报告制度3.1.1周工作报告销售报告周工作报告年度总结报告月工作报告客户访问报告l逐级报告制度，每周客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作完成情况、业务进展情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由各级主管负责审批、备案3.1.2月度工作报告l逐级报告制度，每月区域经理、客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作报告。主要内容为每月工作的汇总

6、，销售业绩完成、业务发展、客户开拓情况及回款情况汇总，计划与实际目标的完成情况【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】，下月计划制定。每月月工作报告的提交时间为每月月末。由各级主管负责审批、评估、备案3.1.3年度工作报告l所有人员年底提交年度工作报告。主要内容为个人、部门以及团队的工作情况汇总。3.1.4客户访问报告l销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“客户访问报告”，每位销售人员每周汇总“客户档案表”，在次周一前必须提交区域经理和市场总监各一份存档。销售会议制度周例会月/季度销售业务评估会议3.2销售管理会议制度3.2.1周例会每周一召开

7、周例会。由区域经理主持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由区域经理审批汇总、备案。3.2.2月/季度销售业务评估会议销售部门每月/季度召开月度业绩汇会议，由市场总监主持，听取销售人员及市场人员的月/季度销售业务完成情况。会议纪要由区域经理、市场总监审批汇总、备案。3.3客户管理制度客户经理客户基本信息的维护客户状态更新客户类型维护联系记录更新客户信息资料库3.3.1销售人员开发的客户须及时向公司备案，如市场出现“碰车”现象，公司以“先入为主”原则予以协调。3.3.2客户信息的完善