FABE讲解课件

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1、自我介绍各位同事大家好，感谢大家能够参加此次培训，首先自我介绍一下，我家XXX现在我们待的这家店工作。那在课程开始之前我希望大家能够认真听讲，做好笔记。开始开始之前我想问一个问题大家认为怎样才能做好销售？你们都因该在店铺呆过一段时间了吧，那么这段时间你们是怎么销售的？有没有什么技巧或者方法？我们自己在挑选衣服的时候没有人介绍没有人帮你参谋是不是很少打动你购买网购淘宝商品介绍没有商品介绍美不美全靠嘴好就要说推销课程引入来我们来看今天的课程让销售更具说服力--FABE产品介绍首先我们来看一个视频看看我们这位同事小丽

2、在工作中遇到的烦恼（引入视频）问：为什么没有把衣服卖出去？没有掌握好正确的产品介绍方法回顾自己有没有这样举例15元皮带喜欢可以试一下引入学习目标/主要内容1、请学员回答产品介绍重要吗？如果做不好会有什么影响?A被店长责备B绩效低C被同事瞧不起D影响晋级E被顾客投诉F缺乏成就感2、邀请学员回答，并询问选择的原因告诉学员：大家的答案都是正确的，告诉大家产品介绍帮助大家最直观的体现就是提升业绩激发动机：大家为什么来MB工作，为什么？一为赚钱、二是学习、锻炼。那么今天跟大家分享一个非常好的工作经验，一种非常好的产品介绍

3、方法。学会了产品介绍法既可以帮助提升业绩，而业绩提升了，我们的收入也会相应的提升。引入FABEF,A,B,E是一种产品介绍的方法它运用于各个行业，在零售业尤为重要；3）它可以将抽象的产品知识转化成打动顾客的东西；4）只要你认真、投入的运用它，销售将变得很容易。FABE不是MB独有的，是世界零售业通用的产品介绍法则。它不仅适用于服装也适合所有零售类行业，学会受益匪浅。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度

4、、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE不是MB独有的，是世界零售业通用的产品介绍法则。它不仅适用于服装也适合所有零售类行业，学会受益匪浅。既然产品介绍这么重要，那么今天我们要分享的非常好的产品介绍方法就是FABE产品介绍法，接下来我们来分享下，什么是FABE？如何使用FABE?产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是

5、毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。告诉学员：F的意思是特性，对应到我们的工作中来，理解为了解产品的意思。给学员分组并每组分别样衣若干练习：（2分钟）找出该组衣服的F。去观察学员所写的内容，对于有疑问或者写错的学员加以引导；学员的起点技能是了解产品面料知识的，所以从衣服的基本因素出发，如面料、设计特点、价格、洗

6、涤保养方法等方面来做介绍。A的意思是优点，对应到我们工作中来理解为优化产品练习：（2分钟）找出该组衣服的A。去观察学员所写的内容，对于有疑问或者写错的学员加以引导；学员的起点技能是了解产品知识及基础面料的优缺点，重点：A一定是由F这个特性所引发的。B的意思是利益，对应到我们的工作中来理解为让产品生动。练习：（2分钟）找出该组样衣的B。引导学员根据衣服的优点来进行想象。用实际的场景来生动的演绎产品的优点。可以给员工举一个例子：棉有柔软舒适无静电的特点，这样是不是冬天睡觉脱衣服时就没有了被静电电到的事情了。E的意思

7、是证明，引申到我们工作中来就是证明我们的产品练习：（2分钟）找出改组样衣的E。证明我们之前所说的FAB都是真的所做的一个证明，这里给学员分享几个方法：对于常规面料建议让顾客直接试穿感受，科技面料建议顾客看吊牌；流行时尚搭配方面的可以用一些流行杂志、明星代言、流行趋势来做证明；价格方面可以直接告知原价与折扣价之间的优惠差距或者销量来做证明。（1）特点(Feature)："因为……"特征,特色面貌,相貌[　　特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；　　特点

8、，是回答了“它是什么？”　　（2）功能(Adventage)：“从而有……？”有利条件,优点,优势　　功能，是解释了特点如何能被利用；　　功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；　　功能，回答了“它能做到什么……？”　　（3）好处(Benefit)：“对您而言……”利益,好处;优势津贴,救济金对...有益,有益于　　好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将