《促销方案整理》ppt课件

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1、企业促销方案整理目录：促销的内涵促销的作用促销的特征市场锋线常见的促销方式促销活动操作流程控制一、促销的内涵1、促销的定义：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合

2、。2、促销的内涵第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是一种战术性的营销工具；第三、促销是利益驱动购买；第四、促销是追求结果的销售行为；第五、促销对冲动性购买尤为有效；第六、促销不以营建品牌为宗旨；第七、促销是“AIDA法则”的体现；第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第十、促销是一种市场竞争手段；第十一、促销不是变相广告。第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第十

3、四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；1、缩短入市的进程使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客促销的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。二、促销的作用促销要求消费者或店铺的员工亲自参与，行动导向目标就是立即实施销售行为。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒

4、风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。2、激励消费者初次购买3、激励再次购买当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。4、提高销售业绩毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商促销和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。无论是企业发动市场侵略，还是市场

5、的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。5、侵略与反侵略战争促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果使其煤油的销量大增。6、劳动相关产品市场7、节庆酬谢促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候

6、，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达主体市场对广大消费者的一种酬谢和联庆。三、促销的特征1、重要的促销策略和方式；2、针对性、时效性强；3、具有冲击力；4、转换现实长期目标；5、主动性；6、全面性；7、灵活性；8、抗争性；9、发展企业形象；10、整合营销。四、市场锋线常见的促销方式促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：名词解释：SP——salespromotion，即销售促进。对制造商而言，其促销的对象有三个：即批发商、零售商、消费者。1、无偿促销“无

7、偿促销”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括三种形式：A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。B、无偿试用——以“免费样品”为主。C、免费抽奖——以“实体产品”为主。所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。如：额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。。免费抽

8、奖是目前受消费者欢迎的一种促销方式，但需要注意开奖规则的真实性，抽奖的公平性。抽奖促销由于消费者参与成本低，操作简单，往往参与人数多，但转化效果不好2、惠赠促销“惠赠SP”指的是