公司银行业务营销课程

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1、公司银行：战略、产品、营销王鹏虎2007年11月内容提要第一部分公司银行发展战略第二部分公司银行产品第三部分公司银行市场营销第四部分公司银行品牌建设美国著名竞争战略专家-迈克尔·波特：战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情。正确的战略分析是机构采取正确行动的出发点。执行方向出发点外部环境//内部环境（机遇//挑战//优势//劣势）SWOT分析战略：目标选择策略架构产品团队机制系统流程战略分析框架公司银行发展战略总分支三级机构的职能分工：组织架构是开展业务的“组织保障”总行：分行：支行：营销战略、产品研发、战略客户管理

2、营销组织管理、产品支持营销终端营销终端营销终端产品部门策略（一）架构公司银行发展战略支行队伍是一切工作的依托和保障总行分行营销管理人员产品人员营销人员营销人员产品人员营销人员机构人员岗位要求职能具有管理能力和实战经验熟悉产品、技术和流程熟悉行业和市场对营销进行规划和管理产品包装整合、管理和创新战略客户营销及营销指导熟悉产品、技术和流程产品营销支持熟悉行业和市场区域重大客户营销及营销指导熟悉行业和市场营销、客户服务和信息收集营销管理人员具有管理能力和实战经验区域营销组织与管理策略（二）团队公司银行发展战略创新业务与传统业务要成为公司业务

3、发展的“两翼”，形成相互辉映的格局。通过创新业务的带动，为传统公司业务获取更大的利润空间，同时，创新业务实现在传统业务基础上的延伸和发展。进一步巩固和强化传统业务优势。特点：标准化、流程化、普适化要求：流程高效、服务优良、价格优势、产品齐全提升：整合、包装，培育新的利润增长点；加大产品创新力度，形成创新业务优势。特点：个性化、多元化和结构性要求：高知识和技术含量、个性化设计产品资格申报：第三方存管、期货清算行、年金产品推广品牌建设和宣传组合营销、全面解决方案策略（三）产品平衡两翼公司银行发展战略个性化多元化结构性标准化流程化普适性传统

4、业务创新业务中小企业大企业常规需求机构类客户网点数量信息技术资本充足评级技术信贷管理技术大企业特殊需求大额投融资活动并购资产或债务重组避税改善财务报表品牌团队人才战略联盟大型客户资源产品设计能力特点适用对象要求条件传统业务与创新业务的比较策略（三）产品公司银行发展战略战略客户支行分行总行支行分行NY总分项目小组分支项目小组总分支项目小组YN产品支持高层营销授信流程其他……战略客户营销流程策略（四）流程公司银行发展战略——建立先进的业务、服务和管理系统。包括电子银行系统、客户关系管理系统（CRM）、业绩评价考核系统、客户分析系统等，提高

5、公司银行业务的科技含量和业务处理能力。----公司业务的竞争力必须融入科技的因素。业务系统：财政、税务金融同业集团帐户票据系统管理系统：统计系统业绩考核系统授信管理系统客户关系管理服务系统：网银呼叫中心电子对账竞争力、品牌战略策略（五）系统公司银行发展战略机制是保障经营管理活动顺畅运转的“润滑剂”等级行管理－团队激励机制激励机制－客户经理制度准入培养考核分配等级升降退出营销机制－系统营销、重点突破业务导向：年度指引专题指引授信调查贷后管理有序营销客户归属业绩划分信息传导联动营销信息反馈产品支持高层营销授信流程战略客户项目小组专项费用高

6、层拜访进度管理进程管理周报月报督导制业务竞赛通报费用策略（六）机制公司银行发展战略现代商业银行能够提供的金融服务资产管理与现金管理融资租赁信托服务风险资本（通过子公司提供）代理保险、基金和年金产品投资银行（或商人银行）业务—证券承销、并购顾问与融资、金融衍生产品证券经纪服务随着金融监管放松和金融混业的出现，大型银行逐步向具备全面银行、证券、保险、信托和基金功能的金融百货超市的方向发展。目前容许银行设立的非银业务机构：基金公司信托公司保险公司租赁公司公司银行产品公司金融业务的概念现代商业银行公司金融业务是传统商业银行业务(资产、负债和中

7、间业务)与现代商人银行业务（投资银行业务）的有机融合，商业银行通过为公司机构客户提供全面的金融产品、金融技术和金融理念，全面解决公司客户的所有金融需求。它代表了现代商业银行业务发展的基本趋势。此类业务不是象传统商业银行那样只是独立向公司客户提供单项业务，而是通过银行营销人员、产品人员及外围专家的密切配合，以公司客户需要为出发点，向公司客户提供的一揽子专项金融服务，以此与公司客户建立长久合作关系，谋求共同发展，从而最终尽力银行稳定的基本客户群，确立市场竞争中的优势。公司银行产品公司金融的一些变化趋势对单一存款客户和优质贷款客户的争夺日趋

8、激烈，信贷营销已成为既存款争夺之后的新的竞争焦点。公司客户的金融需求日益复杂化，对多种金融产品的需求要求银行能够提供一站式服务或与其他金融机构联手提供产品和服务组合。对能满足客户特殊需求的创新产品和个性化服务的需求增加，