浅谈“天冰”冷饮分销渠道管理现状及建议

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1、目录一、“天冰”冷饮分销渠道现状及存在的问题1(一)“天冰”冷饮分销渠道管理现状1（二）“天冰”冷饮分销渠道管理中所存在的问题2二、“天冰”冷饮分销渠道管理存在问题的原因分析3三、对“天冰”冷饮分销渠道管理的建议4（一）合理开发网络新渠道向大型化、电子信息化发展4（二）制定出一定的选择标准，合理选择中间商4（三）调整分销渠道，缓解中间商之间的矛盾4（四）加强对分销渠道后续管理的有效控制4参考文献：5浅谈“天冰”冷饮分销渠道管理现状及建议摘要：市场经济条件下，市场风云变幻莫测，竞争激烈，企业要想生存、发展，必须建立高效率

2、的分销体系，发挥分销网络成员的整体力量，把产品或服务输送到每个市场。本文主要从“天冰”冷饮的分销渠道管理现状及存在的问题、“天冰”冷饮分销渠道管理存在问题的原因分析及对“天冰”冷饮分销渠道管理的建议三方面进行了论述。从中我们知道了分销渠道管理对企业发展的重要性，详细阐明了分销渠道的必要性，最后通过分析问题的原因，并提出了具有建设性的建议。关键词：分销渠道；渠道管理；管理方法河南天冰冷饮公司创建于1986年，共拥有53条国内外先进的设备和生产线，日生产能力500吨，年销售收入五亿元，实现利税2000余万元。是目前我国冷饮

3、行业中经济技术实力和规模较大的生产企业之一。一、“天冰”冷饮分销渠道现状及存在的问题分销渠道管理的现实形态是各种流程的管理，每一个流程的顺利完成都离不开各个分销渠道成员的合作与努力。但在渠道的管理中往往存在着许多问题。(一)“天冰”冷饮分销渠道管理现状1、“天冰”冷饮分销渠道的结构天冰公司现有40多个冰淇淋品种，在国内冷饮业创立了许多知名的品牌，如：天冰小神童，秘制红豆，小奶糕，老冰棒，草莓沙拉甜筒等众多品种的冰激淋、冷饮产品。像天冰所经营的一系列产品，它需要大量的零售机构。“天冰”冷饮分销渠道的主要结构类型：三阶渠道

4、：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。“天冰”冷饮分销渠道的辅助结构类型：一阶渠道：生产者——零售商——消费者。2、“天冰”冷饮分销渠道管理天冰在对企业的管理方面有着自己的理念，首先，在分销渠道成员的选择上，企业有一定得选择条件、原则和方法，其次，在渠道成员的管理上，有员工培训，对于员工培训企业制定了各种培训方法，有技术培训、销售培训和管理培训，再次，在分销渠道的冲突管理上，“天冰”4在渠道的冲突管理方面主要做了一下工作，做好渠道战略计划和渠道机构的设计工作；做好渠道成员的选择工作；明确渠道成员的角色分工和

5、权利分配，建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制；合理使用渠道权利，防止权利滥用。最后，是分销渠道的物流管理，“天冰”目前的物流管理体系还不是太完善，它仅有一般简单的仓储管理，并没有完整的物流管理体系，仍处于加强管理时期。（二）“天冰”冷饮分销渠道管理中所存在的问题随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道系统大大增加了企业成本。“天冰”冷饮在分销渠道管理中也存在了一些

6、现实问题，主要表现在以下几个方面。1、盲目自建网络企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失，特别是一级城市，厂家自建渠道要慎重考虑。对于天冰这样的都处于一级城市的企业来讲，厂家自建渠道一定要具备自身条件：如高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，像蒙牛具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具

7、备了相对成熟的管理模式，然而，对于天冰来讲它并不具备如此多的优势，站在冷饮强手蒙牛、伊利、八喜、雀巢面前，天冰却是稍显逊色，所以天冰盲目自建渠道会给自己带来许多困难。2、企业对中间商的选择缺乏标准企业对中间商的选择没有一定的标准，有些时候过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码；实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家就可能会失去对产品销售的控制权。像这种情况在天冰的八家分厂中是不可能避免的，八家分厂所处城市的发展水品本身都不在同一等级

8、上，再者经营的规模也各不相同，较为明显的就是洛阳天冰了，规模相对较小，所以个企业在对中间商选择的时候它们都没有一定的标准。3、渠道不统一引发厂商之间的矛盾在“天冰”冷饮的分销渠道管理中，天冰八家分厂在分销渠道管理方面存在着很大的差别，在河南天冰冷饮公司的分销渠道管理中，作为总厂它的分销渠道较多，它不仅有较多的三阶渠道，而且也存在着