谈判大纲_企业管理_经管营销_专业资料

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1、商务英语专业《商务英语模拟谈判》实训课程教学大纲制订人：教研室主任：制订日期：第一部分大纲说明【1】实训教学目的通过学生自己动手调研掌握信息情报的分析和总结，从而制定出模拟商务谈判策划书，使学生了解商务谈判的过程及其各个环节，并按照一般商务谈判的步骤用英语作为语言工具模拟商务谈判的实际操作过程，培养其实战能力，增加其对谈判技巧和谈判过程的把握，提高对商务谈判过程的理解和谈判的能力，并突出本实践环节对学生创新能力、实践能力的培养。【2】实训课程编号：08811【3】实验室名称：商务谈判室【4】适用专业：商务英语【5

2、】开设实训项目数：1【6】实训总学时：1周【7】实训学分：1【8】实训指导书：【9】参考书：《商务谈判模拟》教程《外贸英语口语》第二部分实训要求【1】能力培养要求加深了解谈判过程，作好谈判记录；熟练掌握谈判技巧和策略；丰富谈判手段，善于调节；作好详细谈判准备工作，贯穿技巧；了解谈判的各环节，增加其谈判技巧和对谈判过程的把握；培养其实战能力，提高对商务谈判过程的理解和谈判的能力。【2】实训内容、要求31、内容：参考主题：(可自拟谈判议题)A某高校重建涉及的房产销售。中国某民办高校（甲）在扬州有多个校区，分散布局在市

3、中心各位置，但每个校区规模都不大，所以该高校领导设想在扬州西城新城区兴建一座占地约为800亩的新校区。而与此同时，法国一家房地产公司（乙）想在扬州市区中心位置修建一批高档写字楼和住宅区，而且在该公司的初步规划中甲方的部分校区恰好处于它的发展中。甲乙双方派出各自的代表进行谈判磋商，争取达到双方双赢的结果。B商谈购买化工产品对二氯苯甲方为意向购买方，已收到供应方的样品对二氯苯并已确认质量，对乙方的价格已能接受，但希望价更优，同时具体了解乙方（如生产能力，供货稳定性，信誉，研发能力等）。乙方为生产商，已向甲方报价和寄送

4、样品，乙方在甲方来访时，将最好的一面展示给甲方，希望能成为甲方长期的供应商。2、组织：谈判双方以2-3人为宜，学生自行组成谈判小组，自己进行调研、信息整理、谈判策略和方案的制定。3、模拟谈判（使用语言：英语）【1】实训时间分配调研，信息整理策略，方案制定模拟谈判阶段3天2天2天第三部分考核方式及成绩评定【1】实践环节的考核形式模拟商务英语谈判。根据所学谈判知识，自行组成谈判小组，自编自演一个完整的商务英语模拟谈判。要求拟定谈判纲要、谈判计划、谈判策略，按照一般商务谈判的步骤过程用英语进行全程模拟。【2】成绩评定1

5、、商务谈判计划书的制定（70%） 1）谈判前期调查（10分）：信息收集程度；把握分析市场及自身企业的准确性   32）双方利益及优劣势分析（10分）：对谈判议题的理解和把握；双方共同利益的实现程度   3）谈判目标（10分）：谈判目标设定的准确性；对方的接受程度   4）程序及谈判策略（30分）：开局方案的设计；谈判策略的设计；谈判技巧的运用；谈判结果的长期影响   5）应急方案（10分）：对谈判现场的预测性；问题的合理性及解决问题的手段   2、模拟商务英语谈判（30分）（30%）本课程为实践性课程，最终成绩按

6、优秀（90分以上）、良好（80-89分）、中等（70-79分）、及格（60-69分）、不及格（59分以下）记入学生学籍档案。3