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1、《销售拜访技巧》银牌SALES认证课程之一《销售拜访技巧》（课程编号:KAS-S1版本:1.0）联想集团大客户业务部2005年7月19《销售拜访技巧》银牌SALES认证课程之一目录第一章：销售拜访步骤……………………………………3第二章：准备与电话预约…………………………………5第三章：建立关系…………………………………………7第四章：了解需求…………………………………………8第五章：介绍产品………………………………………11第六章：销售推进………………………………………13第七章：跟进…………
2、…………………………………14第八章：异议处理………………………………………15技巧应用自我评估………………………………………1719《销售拜访技巧》银牌SALES认证课程之一第一章：销售拜访步骤1.什么是销售引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动.需满足2个条件:A.客户认同产品/服务能够满足自己的利益好处(销售员提供):理性:功能/价格/服务/升值…感性:喜欢/体面/偏好B.客户付出购买的行动行动(顾客付出):时间/信任/方便/金钱2.影响客户购买的情况买你的理性
3、不买感性买别人的客户的选购条件是取决于自己的理性分析和感性的直觉,它们是受到你和你所介绍的产品或方案的影响.推销的误区:A.只介绍产品功能,忽视感性因素对客户的影响,成了产品解说员B.不知道客户在付钱之前先要付出信任和其它心理承诺C.不知道客户心理和情感的因素对购买的影响是最大的3.大客户销售人员的三种角色业务协调业务顾问业务联盟19《销售拜访技巧》银牌SALES认证课程之一1.销售拜访的步骤f．跟进理处议异d．销售推进c．介绍产品b．了解需求g．a．建立关系e．准备与电话预约各阶段的目的阶段目
4、的a.建立关系建立良好的第一印象b.了解需求发现客户的需求c.介绍产品迎合客户的需求d.销售推进获取客户的承诺e.准备与电话预约客户接受拜访f.跟进成交与购后服务g.异议处理处理客户的反对意见(异议)19《销售拜访技巧》银牌SALES认证课程之一第二章：准备与电话预约1.准备事先了解客户的基本情况（行业／业绩及地位／组织／近况／与联想的关系等）确定此次拜访的目的2.打销售电话的整个过程:开场:问候及介绍／开始进攻并阐明事由／你所了解的有关信息／别挑明详尽的销售意图内容:赢得对方的兴趣／集中目标／
5、不要给太多的详情／有什么东西有利于对方／尽量简要、和气，直接阐明观点／多用对方的姓名假如对方对联想和你公司有所了解，有针对性的介绍；假如对方对联想和你公司不了解，简单介绍公司。取得赞同:提供两个可选择的时间和日期／注意对方是否在查看时间表／在对方有明显的反对意见时，给他一些可行性预约建议处理反对意见:决不要在电话中讲述过多的情由／决不要争执／决不要发生争吵可能发生的反对意见：秘书或前台的阻拦／顾客本人的异议结束电话:留下姓名与电话号码／确认会面地址、时间及日期3.打销售电话的结构和实例开场喂!您
6、好.我叫李明,是从X公司打来,我公司是联想集团的增值合作伙伴.我希望约您见面谈一下与贵公司在业务上合作的可能性.您听说过X公司吗？客户如果对公司有所了解的，有针对性地介绍：我们公司的主要业务…我们是通过为贵公司这样的企业提供服务和产品,来帮助贵公司提高…从而改善归公司的业绩.我想和您就此约谈一次,您看您(时间)或(时间)方便吗?客户如果对公司不了解，简单介绍公司：我们是一家…公司,主要业务是…最新的进展…我们是通过为贵公司这样的企业提供服务和产品,来帮助贵公司提高…从而改善归公司的业绩.我想和您
7、就此约谈一次,您看您(时间)或(时间)方便吗?处理反对意见结束电话我留下我的姓名／公司名称和电话号码.你手边有笔和纸吗?我叫李明,木子李,明天的明,我公司的名称是…电话号码是…您能告诉我你公司的确切地址吗?那我们就见面再谈.星期…上/下午,…点钟我们再见,我会在见面之前再次来电话和您确认.谢谢,再见.19《销售拜访技巧》银牌SALES认证课程之一4.客户反对意见的处理电话销售异议处理参考电话上经常需要沟通的客户角色：前台小姐、秘书、采购、总经理……异议应对方法前台：他出差了，请留下电话，我转告他
8、他什么时候回来呢？前台：我不知道他什么时候回来那谁知道他什么时候回来呢？前台：你有什么事吗？怎么？他不在吗？我找他有商务上的事。（不要去跟不相关的人谈业务，但要用好的态度争取他是帮助）接电话不是决策人了解客户的决策过程，在技术人员面前显示专业形象，留下好的印象，争取将其发展成内线。技术人员追求细节完整回答这个问题要很长时间，概括的说……还是想谈谈您的要求，这样我更有针对性地回答您的问题。客户说：现在没有时间谈。不要给客户感觉是在占用他的时间，可以再约时间：您看明天上午１０：００或下午２：００怎样
