《销售翻倍的秘诀》ppt课件

《《销售翻倍的秘诀》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售翻倍的秘诀影响销售量持续翻倍的5大因素一、市场周期不清楚产品生命周期＋客户生命周期解决方案1、做好销售分析每个类别的产品要分开、区域要分开客户生命周期要统计2、解决思想问题,面对现状，失败不是耻辱快速发展的公司要有现实感3、注重老客户老客户流失代表问题出现4、不放松新产品或新市场的开发与开拓二、目标设定有问题1、没有目标或者没有强烈的目标2、目标设定方法不科学3、目标的激励系统有问题解决方案1、没有目标或者没有强烈目标导入目标管理招聘职业经理人合适授权2、目标设置方法不科学科学设定目标3、目标的激励系统有问题让目标跟员工有紧密关系激励不能轻易向上调整合适

2、导入绩效考核三、漠视竞争形势1、你怎么报的价？报价前，你要清晰你动了谁的奶酪？2、客户满意度永远是对比指标。3、为什么要送礼给客户？送的不好不如不送。解决方案1、建立差异化的市场策略。2、建立询价系统。3、建立竞争信息系统。4、挖人（挖过没用的人可能也要挖）四、销售提升没有系统销售是个体系与体系博弈的结果，几乎每个重要因素都要分析，不能只在某一方面找问题。概论：销售三要素：销售商谈体系中，涉及到公司、产品、个人。1、个人开信2、公司可靠3、产品可用销售最大的误区就是：大家认为我们销售的是商品而已。除了真诚是相同的，对不同的客户投入的时间、精力、金钱、都不可能

3、相同。客户管理包括准客户与客户管理两方面。五、有客户没管理1有正确的销售VIP概念导入客户推进系统导入客户管理系统解决方案客户管理1、重点客户多数情况下，80%的利润来源于20%的客户甚至是合同。2、及时客户时间周期概念绝大多数（80%）的销售达成，会在一定的时间之内，这就是时间周期。销售精英的成交周期比普通销售人员的要短，并且更要关注正常周期内的客户。3、一次安排更多的拜访可能出现心里舒适区的影响，也可能是压力更大的心理恐惧，我们安排拜访的失误并非失误，而是潜意识中的失误。4、黑天鹅客户人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。不断尝试，等待我们自己的正面黑

4、天鹅。5、并非每个客户都应该成交在关系营销的背景下，花在不同客户的时间是不同的。因为每个客户能带来的利益是不同的。或者说；并非每个客户都应该马上成交。시민들의삶의질개선을위한정책과제에집중客户梯队概念精英销售员的客户群呈梯队概念，他们将客户清晰分类，推进，形成了不断成交的阵营。程序工作精英的工作目的性很强，业务环节非常清晰，多数客户的发展过程是非常相似的，所以他们的销售工作能不断的重复完成。准客户推进系统1、让销售能进入条理性操作。2、让销售能被主管不断指导。3、让销售总额稳定且不断提高。量化潜在客户—5类一类：–5分二类：0分三类：25分四类：50分五类：

5、90分一类：原始状态客户1、没有联系开发的客户。2、联系无法进展的客户。3、超过正常销售周期的客户。一类客户说明1、直接带来销售增长的概率极低。2、原始名单常常带给业务员心理上的安慰，如果不及时推进，相反会耽误现有的业务发展过程。3、过多投入有效时间周期外的客户，是业务员时间管理失败的主要根源。二类：愿意会面的客户1、没见过面，第一次愿意见面的客户。2、不用一定见面在电话中两次沟通良好的客户。二类客户说明1、见面客户种类非常复杂，有询价的，有为以后做准备的，有为谈判而约见的。2、没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生乐观的幻觉，造成时间管理的失败。三类

6、：愿意发展的客户已见过面，承诺进一步发展，但不会马上成交。三类客户说明：1、业务员一般在三类客户处失去方向，主要安情绪及喜好来安排工作先后顺序。2、产生幻觉的基地。3、失去明确的下一步计划和目标。四类：关键时期客户1、接触的是能够影响决策的人。2、你的产品或计划书符合客户的要求。3、讨论过价格的基本标准。4、决策时间以及合同执行时间清晰。5、关于下一步有约定。四类客户说明1、最为关键的一组客户。2、是准备提交或已经提交计划书的客户。3、企业行为调整的依据。4、销售预测的基础。五类：准成交客户1、符合四类客户的各项条件，已经口头答应购买。2、接近成交，但大意不

7、得。五类客户说明：1、虽重要但往往耽误其他客户梯队推进。2、接近成交，但大意不得。3、业务员往往心里没底，但强烈暗示自己，并汇报时报喜不报忧。六、提升销售系统1、传递的信息不准确。关于卖点的推敲—FABEF(Feature)特性产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等。A(Advantage)优点产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是特性。B（Benefit）利益跟客户有关的优点才叫利益。优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。E(Evidence)证据提供其他客户的购买信息，利用从众心里

8、，提高成交可能。每日销售工作流程1、推进一类客户—打