中国人大-2010版销售人员激励性报酬计划

中国人大-2010版销售人员激励性报酬计划

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1、销售人员激励性报酬计划中国人民大学劳动人事学院付亚和一、薪酬与绩效的关系1、薪酬与绩效的本质是对等承诺2、对等承诺是等价交换3、等价交换是市场经济的运行的基础二、薪酬设计原则1、公平性原则:公平性报酬人力资本对核心能力的贡献*内部公平性——每一个工作在组织内的相对价值*外部公平性——每一个工作的市场价值基本工资企业不同发展阶段的薪酬策略二、薪酬设计原则(续)2、激励性原则:激励性报酬个人对组织业绩的贡献度*与业绩相关*与个人努力相关业绩工资二、薪酬设计原则(续)3、效率性原则:以生产率为基础与行业的平均效率为参照*单车人工

2、成本或人均产量的行业水平4、企业的支付能力*在行业平均利润空间下的价格竞争力二、薪酬设计原则(续)5、符合劳动特征工资水平工资水平工作时间(经验)知识与技术的操作与熟练的三、营销系统报酬特征1、直接销售系统2、销售支持系统3、顾客服务系统三、工作评价(公平性报酬计划)工作的价值是衡量出来的1、责任2、知识和技能3、努力程度:精力与体力4、环境激励性报酬计划激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力,为培育重要员工和获得企业利益提供激励;激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本,而基本工资是与产出相关的固定成本;激励性薪酬与

3、工作绩效直接相关。如果达到绩效目标(数量和质量),就应该支付激励性薪酬;相反,就不支付这种激励性薪酬;公平与效率1、效率优先,兼顾公平2、公平优先,兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度设计销售报酬体系1、准备工作说明书2、建立销售和其他目标3、确定适当的奖励类型4、发展和修订奖酬方案5、执行和评价报酬方案准备工作说明书工作说明书的目的:确定职责和行为标准包括:1、工作内容:1)直接销售2)顾客指导3)支持性服务2、资格要求建立销售和其他目标1、销售额或销售量2、利润3、为顾客提供销售样品的数量4、为建立顾客关系而售出的新产品数量

4、5、特定产品销售量6、公司推销资源和展品被客户使用的数量7、公司产品被客户登广告的次数8、换算率,即订单数量在公司销售样品中的百分比9、赢得新客户的数量10、经营效率,即某销售区域内,每单位销售成本水平11、保持老客户的数量12、分级客户数量及销售量和赢利状况销售薪酬方案1、纯佣金制:销售人员的收入直接与销售额或销售利润相关(低销售量时组织成本最低)2、固定工资制:与销售实际状况无关的按时间支付的报酬(高销售量时组织成本最低)3、混合奖酬制:基本工资加个人提成或红利,关键在于比例关系(在达成目标、取得高销售利润和市场控制与

5、客户服务方面的综合效果)提成与分红1、确定销售定额,即最基本的销售量。基本工资高则定额高。2、确定超额销售与个人收益的关系,分为固定和不固定,等比例和级差比例。创新性业务和新业务比例高。3、固定比例易于执行,但不能刺激销售人员产生必要努力。而递增比例可以给销售人员以挑战性。而当公司市场销售量的增长与销售人员的努力不相关的时候,可以采取递减比例。4、当两个销售人员拜访同一个单位的不同层次部门时,直接产生销售的人员应获得更大奖励,如90%。5、股票期权:用来留住高素质高业绩的销售人员。6、额外福利:直接提成方案(佣金制)直接提

6、成制设计要点:1、确定计量基础或计量单位:一般以销售额(货币单位)、销售量(实物单位),毛利率、把毛利或利润与销售额相结合。2、设定提成比率:一般以百分比表示。3、确定提成初始点:一个确定的销售单位,一定的销售额或销售量。4、提成的支付周期:周度、月度、季度,不宜过长。5、支付点确定:接受订单、收到定金、货品装运还是尾款回收。5、对特殊情况的处理:订货取消(在订单到达以后),货款未付或未付清尾款等。6、是否预先支付提成:提成预付基金(公司还是销售部门或区域),安全保障预付等。7、注意当以销售量为基础的时候,销售人员可能要求

7、折扣权。(例)以12%提成周200预付周12345678910总计销售量015002000250030005000700025003500150028500提成额01802403003606008403004201803420预付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420直接提成制的讨论适合直销市场、工业产品销售、家具零售业、汽车销售、房地产中介及集团销售优点:1、销售人员的收入与其销售结果直接挂钩;2、销

8、售人员可以获得高收入,而且没有上限;3、销售人员容易使自己的销售期望、努力与收入挂钩;4、不占用公司的资源(预付除外),减少公司风险和控制销售费用;5、销售人员行为具有极大的自由度和刺激;6、业绩差的销售人员自动淘汰。缺点:1、销售人员对公司的忠诚度很差;2、销售人员会由于未来收入的不确定性而焦虑;3、

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