房地产客户逼定技巧

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1、地产@策划精华圈整理/地产策划矩阵专享营销培训体系系列之客户逼定技巧会场纪律▪手机静音;▪不能交头接耳;▪不能迟到;▪未经许可不能接电话;▪未经许可不能中途离场一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号1、诧言上的购买信号2、行为上的购买信号3、逼定注意亊项1、诧言上的购买信号——客户的问题转向有关商品的细节，如费用、

2、价格、付款方式等。——对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。——询问优惠程度，有无赠品时。——一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。——讨价还价，一再要求打折时。——向销售代表询问交楼时间及可否提前时。——对销售代表的介绍提出反问时。——对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；——询问同伴的意见时；——对目前居住的社区表示不满时；2、行为上的购买信号——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；——用几套户型反复比

3、较挑选后，话题集中在某个户型上；——关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；——突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；——反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节；——离开又再次返回时；——要求实地看房时；——客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；3、注意亊项——观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标；——不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；——让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；——切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪；——注意成交信号，必须大胆提出成交

4、要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延——关键时刻，学会主动邀请销售主管加入谈判；四、逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破它。注：也许他叧是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能产生的利润损失。“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，

5、你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诩。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好

6、情景幵下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应的机会。8、诱収客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心亊。”五、逼定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买时机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢

7、？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：抢购方式；直接要求下决心；引导客户迚入议价阶段。2、重复强调优点：地理位置好；产品品质优赹；产品配套完善；开发商、物业服务好等。3、直接强定：客户经验丰富，四次购房，投资的同行；客户熟悉附近房价及成本，直接了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，幵根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房可能存在的疑虑。六、逼定话术/成交方法一、试水成交法当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他

8、又顾及面子不愿承让这一点，此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。给客户台阶下，当你判断客