分红报告递送与客户开发

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1、客户服务——分红报告送达流程讲师自我介绍姓名：黎琳机构：淄博中支职务：营业部经理工作经历：2008年1月加盟新华2008年1月-12月淄博中支淄川分部2008年12月-2010年3月淄博中支周村分部分部经理2010年4月-2012年3月泰安中支临淄银代分部分部经理2012年4月至今淄博中支银代部客户服务直销分部经理老客户开拓流程图分红报告老客户分红报告书接触前准备心理工具技能接触介绍去年分红率工作与公司了解客户需求准客户档案建立邀约客户产说会话术门票抽奖券与客户面谈进行新产品介绍成功转介绍客户管理客户经营日志不成功产说会现场促成多次接触直至促成（一）物品准备分红报告产品折页、客户

2、服务报投保单、条款、费率表展业证、名片纪念品、小礼品（拜访客户用）（二）心态准备——六心对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心拥有“正常、福气”的平常心（三）技能准备——知识累积最新公司简介必须烂熟于胸分红知识的掌握必须扎扎实实分红报告的解读必须清清楚楚新产品的讲解必须贴近需求（7）（三）技能准备——电话约访话术如何约访？1.问好，表明身份2.确定对方当时说话是否方便3.开门见山说明意图4.利用二择一法约定时间5.再次确定时间地点并感谢边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递的！电话约访的唯一目的就是争取见面机会！千万不要在电话里推销保险！1、有针

3、对性的工具准备（报纸、分红报告、投保书、客服报）2、产品推荐必须是建立在分红报告充分讲解清楚，客户完全理解的基础上方可进行。3、产品推荐可以趸、期缴搭配，红双喜、金钱柜搭配等4、过程中细节的把控（促成机会的选择、团体的力量等）注意事项：1、分红报告的讲解一定要清晰透彻，建议可用总分总的方式！2、熟练掌握保额分红及产品核心优势。3、会运用相关公式计算客户的分红收益产品推荐分红报告讲解参考流程总——老师，您好！您投保的红双喜产品今年的收益真的很不错，您真的很有眼光，在多年前选择这样一款收益稳健、保值增值的产品！分——您今年的分红是****元，红双喜产品的收益主要有年度分红及终了红利两

4、部分构成的，您今年的年度红利是***元（简述计算过程，并阐明年度红利的来源及作用）。您今年的终了分红率是****（简述终了红利来源、计算方法及终了红利的作用）！总——所以，您看，今年的收益确实很客观，年度红利上涨的同时，您的身价保障也是逐年攀升的！时刻不忘转介绍（产说会邀约）本次咱们特邀金融理财专家会针对于今年的经济形式给大家以家庭理财的指导，机会确实特别难得，为了感谢您这么长时间对我工作的支持，我特意为您申请了额外一个名额，您可以带您的朋友一起来，我们都会为你们准备礼物的。（12）全力接触自然促成无论直销还是产说会，都应该明确不是所有客户都能够一次促成的，运用专业化推销流程，全

5、力接触、自然促成每次客户拜访完留下再次拜访的理由小工具公司促销活动新产品的介绍资料（13）机构操作建议每周确保召开一场客户经营主题夕会会议形式：学习+演练+通关+操作学习：公司介绍、分红基础知识、分红报告解读、产品学习演练：电话约访话术、分红报告讲解、一对一演练、讲师（部经理、区总监）点评通关：话术背诵、产品考试操作：现场进行客户约访（14）