《顾问式销售培训》ppt课件

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1、Motivation&SatisfactionManagement新课程新思路新朋友——管理动机激发潜能提升绩效80/90后员工管理新突破——管理动机激发潜能提升绩效人众人欢迎您！欢迎参加安博人众人体验式顾问销售技巧课程ILearningIChange讲师介绍赵晓东南京师范大学新闻专业东南大学工商管理硕士10年电视台从业经历10年管理咨询培训从业经历美国Heartmath认证讲师人众人体验式研究院高级培训顾问大家彼此认识一下找到5个以上的共同点4共同营造良好的学习环境手机关机/静音守时优秀销售人员与普通销售人员最本质的

2、差别是什么？·效率与质量学习从体验开始从1到60依次顺序报数；每个人都要参加；每个人不得报多于两个数字；不能按照某种规律顺序报数；报数时所有人坐在原位面向前方；不能有人指挥或用肢体示意；总时间60秒！疯狂报数请大家将游戏与日常销售工作结合，谈谈你在游戏中的收获。如何做最容易成功？游戏启示：销售是一个过程，这个过程中的任何一步出现问题，销售都会停滞，从而得不到单子。要想得到好的结果，必须善于控制过程。对于销售人员，由于自身原因和面对客户各不相同，每次面对客户都有一个或几个关键点，这些关键点是决定该次面谈能否成功的关键所在

3、。要想迅速提高自己的能力，解决掉一个个的关键点，就一个字―――练！“销售人员最怕的心态就是患得患失、势在必得”，从事销售之初，最重要的是提高自己的能力，所以要多见客户，任何人都要为成长付出代价！9戴明环P策划D执行C检查A修正做正确的事：选对时间、选对人、设定合理的目标。正确的做事：提升沟通能力、谈判技巧……树立良好的心态。·效率：·质量：技巧策略&●策略是技巧得以有效实施的依托●销售中本没有一招制敌的灵丹妙药●销售中正确策略可减少对个人能力、特点的依赖道术习惯习惯习惯习惯……………销售ASK模型态度Attitude技

4、能Skill知识Knowledge策略13小赵应该怎么办？卓越公司计划采购一套软件系统，小赵是A公司的销售经理，前期非常努力，从产品展示到咨询调研，甚至安排卓越公司采购主管到A公司现有客户处参观访谈；财务部的小王是小赵大学同学的朋友，他提供了很多关于此次采购的信息，并介绍小赵与采购部门相关主管进行了一次深入会谈，主管表示虽然有另一家B公司参与竞标，但无论从品牌还是技术成熟度，都比不上A公司，作为公司最后采购小组的成员，采购部门会首选A公司；就在小赵准备采购合同的时候，采购部门通知小赵，财务部的老总听取了B公司顾问的一次

5、产品展示后，表示那就是他们需要的！在预算允许的情况下，他们决定和B公司签约，采购部门已经在准备B公司产品的相关技术问题了；如果你是小赵，或者小赵的上司……案例分析：你能准确回答这些问题吗？你有多大把握完成这个订单（控单程度）？拿下这个项目最重要的关键点是？下一步要采取哪些行动更能有把握拿下？订单是离我们越来越近吗？一个有用的工具139项目进展评价模型139项目进展评价模型9个必清（Clear）事项我们的推进进程和关键节点客户的采购流程和关键节点客户的组织结构/主要成员共鸣点客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/

6、倾向立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT关键成功因素（KSF），其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况173个趋赢（First）标杆最高决策者及决策机构中关键人认为我们的价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程决策机构中的多数人选定我们139项目进展评价模型1个决定（Win）指标最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。制作自

7、己的项目推进表应用？139项目进展评价模型19Win决定力1最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。是否First趋赢力2决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程是否3决策机构中的多数人选定我们是否4最高决策者及决策机构中关键人认为我们的价值匹配度最高是否Clear必清事项5我们的推进进程和关键节点明确不明确6客户的采购流程和关键节点明确不明确7客户的组织结构/主要成员共鸣点明确不明确8客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向明确不明确9立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决

8、策点明确不明确10客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况明确不明确11竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用明确不明确12竞争者的推进动作/SWOT，客户认可的竞争者的SWOT明确不明确13关键成功因素（KSF），最重要的三个因素（TOP3）的变化情况明确不明确日期：2012-4-1本公司竞争A竞争B1—？？2———3—