chap11 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

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1、文化差异对国际商务谈判行为的影响基于文化差异的国际商务谈判对策各地区商人的谈判风格第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格2021/7/171DongLily,BFSU第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为语言由语音、词汇、语法构成的符号系统是文化的重要载体之一，也是不同文化间的重要区别是最难把握的文化要素语言行为差异商务中的语言行为差异往往意味着商务信息上的巨大差异非言语行为差异较为隐蔽，难以被意识到交流技巧差异沉默时段差异插话次数差异凝视时间差异2021/7/172DongLily,BF

2、SU一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为日本商人的相互交流风格最有礼貌，较多采用正面承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，其谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，使用威胁和警告的频率最高；频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解2021/7/173DongL

3、ily,BFSU二、价值观差异与国际商务谈判行为各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在于文化价值观的差异价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观、竞争性和平等观念等差异而引起的误解和厌恶2021/7/174DongLily,BFSU二、价值观差异与国际商务谈判行为客观性：反映了行为人对“人和事物的区分程度”西方人特别是美国人具有较强的“客观性”在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是一派胡言时间观不同文化具有不同的时间观对美国文化

4、而言，时间就是金钱；对中东和拉丁美洲文化而言，时间应当是被享用的单一时间利用方式：强调“专时专用”和“速度”多种时间利用方式：强调“一时多用”在国际商务谈判中，要避免由于“本地时间”与“当地时间”不一致所带来的不安和不满2021/7/175DongLily,BFSU二、价值观差异与国际商务谈判行为竞争和平等观商务谈判的精华——竞争和合作美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较日本人最善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般美国人对利润的划分相对而言较日本人公平，日本人划分蛋糕的方式较为有利于买方在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的

5、需要和欲望在美国，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要2021/7/176DongLily,BFSU三、思维差异与国际商务谈判行为东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维东方人注重统一，英美人注重对立2021/7/177DongLily,BFSU三、思维差异与国际商务谈判行为顺序决策方法当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务；将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连

6、串小协议的总和通盘决策方法采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议2021/7/178DongLily,BFSU三、思维差异与国际商务谈判行为在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了对于美国商人来说，商务谈判是一个解决问题的活动，双方都满意的交易就是答案对于日本商人来说，商务谈判是建立一种长期的、互利的业务关系，经济问题仅仅是谈话的资料而不是内容，谈

7、判进展不能以已经解决了多少问题来衡量2021/7/179DongLily,BFSU第二节基于文化差异的国际商务谈判对策一、文化差异与国际商务谈判前对策谈判团队的设计国际商务谈判人员应具备特殊的个性、技能以及认识和适应环境的自我定位能力语言技能、心理成熟、情绪稳定、知识面、文化移情倾听技巧总部影响力班组力量2021/7/1710DongLily,BFSU一、文化差异与国际商务谈判前对策谈判准备谈判背景：谈判地点、场地布置、谈判单位、参谈人数、听众、交流渠道和谈判时限对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实议事日程最佳备选方案和让步策略2

8、021/7/1711DongLily,BFSU二、文化差异与国际商务谈判过程对策国际商务谈判的四个阶段寒暄交流说服作出让步并最终达成协议2021/7/1712DongLily,BFSU二、文化差异与国际商务谈判过程对策寒