《白酒行业价格体系设置与盈亏平衡计算方法》

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1、价格体系设置与盈亏平衡计算方法内部材料，外传必究目录一、理论知识部分二、举例讲解部分1、价格体系举例讲解2、盈亏平衡举例讲解价格体系设计思考思考背景:鉴于天津市场投入壁垒高,市场培育周期长,为确保投资回报,市场可持续性稳定长期获利,导入新的价格设计思想即分离式价格体系.分离式价格体系与传统价格体系的区别:在传统的价格体系中,批发商获利主要靠差价,因市场竞争、周转速度等原因,批发环节人为低价倾销加之控制管理难度大,易形成价格穿底,产品短命,这也是白酒行业产品消亡的罪魁祸首.分离式价格体系是传统价格体系的优化版,

2、充分考虑到传统价格体系设计的死穴,通过刚性价格顺价销售,返利实现获利,通过费用集中,实现统一市场投入,进行获利与价格分离,价格与投入分离,避免短期价格下滑与费用挪用,使整体设计效能更高.天津市场价格体系设计思想说明:1、充分考虑品牌形象与价格定位的统一,充分考虑市场操作空间与市场层级分配空间及主流价位的匹配性.因市场终端加价的原因,前期的零售价会呈现虚高的现象,与中高档的品牌形象、市场操作空间相吻合,但略高于主流价位,后因价格自然下降的市场规律,达到与主流价位的完全匹配,形成中高档品牌形象,中档价位,较高的产

3、品性价比.2、价格实施即终端餐饮终端导入价为批发环节的供应价与销售价(顺价).批发环节的获利靠月返、季返、年返以及明返、暗返相结合的方式来实现.经销开票价与终端导入价之间的加价空间为操作空间,操作空间经过批发层级利益分割剩余空间纳入厂方的市场投入空间,进行费用集中,统一使用.厂方主导管理,统一投放市场.品名度数规格平均促销开瓶费（元/瓶）服务员阶段性累计二次对奖（元/瓶）核心店促销员销售提成（元/瓶）前期：消费者促销空间（元/瓶）后期：消费者促销空间（元/瓶）珍品1号521*42058//珍品2号381*61

4、12526珍品2号521*6112526君之红381*6102326君之红521*6102326天津市场终端操作空间链设计策略终端操作空间费用使用说明:前期资源集中投放于人员激励形成人员引导消费,后期集中资源投放于消费者促销,形成消费者自主消费.资源投放进行侧重点转移,放大资源使用的效果.形成点上资源突破格局.珍品一号市场操作空间为33元/瓶,珍品二号为18元/瓶,君之红为15元/瓶.建议:开瓶费、服务员二次兑奖、核心店促销员提成、消费者促销由批发环节利润分配后的剩余空间分摊,即市场分摊费用,具体见市场损益说

5、明.开瓶费设计使用方法(河西区)关于开瓶费的设计使用说明终端开瓶费设计为A卡、B卡、C卡三个等级,对应不同额度，不同类型酒店投放不同奖卡，实施“一店一策”，例如：终端店主或大堂经理起主导作用的酒店，投入B卡或C卡;服务员起关键作用的，投入A卡或B卡；有我促销员的酒店，投入B卡或C卡，相反投入A卡或B卡；A、B、C卡由面值20元、10元、5元奖卡组成,根据开瓶费设计方案与一店一策实施方案进行组合.说明:预计A卡占全部的20%(68.65万元),B卡占60%(117.69万元)、C卡占20%(19.62万元).所

6、有开瓶费的费用预算为205.96万元品名开瓶费A卡B卡C卡平均珍品1号25201520珍品2号2010511珍品2号2010511君之红1510510君之红15105103.2天津市场渠道价格链策略品名酒度规格厂价（元/瓶）20%折让后总经销价（元/瓶）终端导入价（元/瓶）餐饮可能零售价（元/瓶）总经销总空间（元/瓶）珍品1号521*4158126.4228436~456113.680.4%珍品2号381*64838.468118~13829.677.1%珍品2号521*6504070128~1483075%

7、君之红381*635284888~982071.4%君之红521*63628.85096~10821.273.6%说明:折让后的总经销价与终端导入价之间的空间划分为利益层级分配空间与市场投入空间.其中:珍品1号80.4%,38度珍品2号77.1%,52度珍品2号75%,38度君之红71.4%,52度君之红73.6%.天津市场层级利益分配链策略品名总经销总空间经销商利益空间(总经销的利益空间为20%)批发商总空间批发商利益分配空间总经销应承担市场投入空间一级商获利下线批发商毛利（二批）总经销商运作成本总经销商获

8、利珍品1号80.4%(101.6元/瓶)10%(12.64元/瓶)10%(12.64元/瓶)30%(37.92元/瓶)13%(16.43元/瓶)17%(21.49元/瓶)30.4%(38.43元/瓶)珍品2号77.1%(29.6元/瓶)10%(3.84元/瓶)10%(3.84元/瓶)30%(11.52元/瓶)13%(4.99元/瓶)17%(6.53元/瓶)27.1%(10.41元/瓶)珍品2号75%