促成的技巧续

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1、1．Choise（选择）B．自保还是投保？自保就是保费自已收，当自保发生问题时就是保险公司倒闭，理赔不出来，（自保客户既是投保人也是被保人同时也是保险人），理赔金就是原来的收入。家人需要付出代价，如小黄牛、土匪。请问要自保还是投保？九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用1．Choise（选择）C．现在和未来我们推销未来要使用的钞票，把现在的钞票留起来生利息，年轻时多拨一些钱进去，老年时生活品质会提高，如果现在少放甚至不放，未来的生活一样要用钱，无法取得平衡，你要选择哪一种生活？选择让人唾弃吗？如想过好日子，现在你自己要付

2、出，否则没有人会付出。九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用生活品质尊严现在未来2、Cork（软木塞）不急，我现在不需要：如果我现在弄一卡车的软木塞要卖你，你一定不买；如果有一天你开小船去钓鱼，台风来了，船沉了，你什么也抓不到，如果这时候我又开小船带着软木塞来了，你会不会要？但我有可能在台风天去卖软木塞吗？同例：灭火器当你不需要时用便宜的价钱买下来，需要时就可以用。九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用L：1、LOSS为何客户犹豫不决，因为怕下错决定，损失人生只有三种现象A、长命百岁B．半途而废C．不辞而别，如果你的钱投资在我这里，

3、以上三种现象发生时都没损失，是不是就可以投资了？如果划不来就算了。例如储蓄险，长命百岁可以领一笔满期金，不但可以节税，且这些年的红利免税，如果遇到半途而废，谁照顾你？就算有也要花钱，可能才缴一半，公司把所有钱都给他。投资报酬率100%；不辞而别，全世界没有一种投资可以缴一万元领一百万。九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用2、Land买一块地可以跟银行贷款20年，每年缴钱，第十年缴不起了。跟银行商量土地各拥有一半，银行当然不愿意（土地分一半后可能价值就没那么多了）如果有另一家银行，此时不拿土地且不用再缴钱，你愿不愿意？人

4、为何缴不起。缴不起，一定是遭变故，如生病、残废等。此种现象银行一定拍卖，也一定卖不到原来的价值，而保险公司都给你，以后不用再缴。九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用O：Obligation（义务）只要你存500元/月，右边所有保障都成为我们保险公司（mine，our）的义务。如果您无法缴钱mine将成为你的义务你的义务是：1、失去能力时，必须找人来保护你的家人2、不能再工作时，找人来照顾你老年生活3、不能再赚钱时，找人供钱来给你家人用4、完全失去工作能力时，找一个人愿意为你工作一辈子。九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用M（MO

5、NEY）保险内容MINEOUR如果上图两个都称为义务你可有义务为香烟公司消费香烟？你可有义务喝洋酒来平衡贸易逆差？你有义务每天坐出租车，帮忙他赚钱可是这些事我们每天都在做你可有义务照顾家人生活？有饭吃、有衣穿，若两者都是义务，选哪一个？嗜好可以选择，而且是控制嗜好非为嗜好所控制。九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用家人的生活烟、酒、娱乐义务S：Swimmong游泳池都是一边较深，一边较浅，现在假定个状况，你的孩子正在学游泳，或是你抱着他在游泳池开始从最浅的地方往最深的地方走，刚开始小孩子踩的到底，越来越深，父母抱着他，

6、然后越走越深。人生也像这样，当你的孩子踩不到底时，会说：“爸爸！你不能放手喔！”爸爸说：“我当然不会放手”，但是游泳池很滑，万一父母跌倒，万一放手了，小孩怎么办？很可能就离我们远去了，用此比照生活上，每天赚钱就象双手扶着子女，他们不会沉下去。但是有一天不能再赚钱回来了，松手了，孩子怎么办？买保险就像在孩子身上放个救生圈，手还是扶着他，让他有安全感。但是，万一不得不松手时，至少孩子还是浮着，等人救他，多一层保障。九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用Seek不买的理由只有四个：1、问他，你是不是不需要：不需要就不要买了，客

7、户会安心。再告诉他，所谓不需要是什么意思，不需要的意思是你从现在开始不再赚钱而还能维持你的家这么好的生活品质那就不需要。如果你现在开始不赚钱，表示你不再需要这个家，这个家也不再需要你，你觉得这个家真的不再需要你了吗？2、不健康到底健不健康，不是肉眼所知，我们去检查看看，不健康赶快治疗，越现在能买赶快买。九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用3、亲友在保险公司，想让他比较比较：如果你要比较，我是受过专业训练的人，我会很客观帮你比较，比一比，如果我的东西真的比人家差，买他的不要买我的，我不在平这么一点佣金，我在乎你这个朋友。

8、如果比一比两个差不多，我是不是有这份荣幸为你服务，如果比一比我的东西比他的好，而你不能跟他买，这样对他会不会是一种伤害，我对公司产品有信心我不怕比较，如果本来没事，你把他找来，比一比我们东西比他好，你怎么办？买他的还是买我的，买他的，你会觉得心里不舒服，有好的东西而你却不能买。4、付不起降保费，如果不行，再问他：“多少可以？”出预算。九、ＣＬＯＳＥ的技巧运用Signal（信号）过红绿灯时是等全线都