销售技巧训练课程

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1、销售方法内容提纲：认识销售工作销售过程销售方法一、认识终端销售人员1、认识终端销量才是硬道理。销售人员是终端的重要组成部分。终端是品牌形象窗口。2、销售人员、顾客、产品三者间的关系你的顾客你你的竞争对手顾客产品销售人员销售谁掌握购买主动权？谁掌握销售主动权？销售『二问」顾客为什么要买？顾客为什么买你的？3.销售人员的定位——导购员、客户顾问导购员是由过去的以销售为核心转变为以消费者为核心。根据顾客的需求和心理来设计销售的方式和手段。导购技术：引导顾客，让顾客跟着你的思维走。紧紧抓住顾客的需求：表面和

2、隐形。让顾客看到他需要的。4、销售环节的细节问题准备充分注意演示中的细节（看、听、试）问问题要有技巧（不要问：你想要点什么？你看什么？）。顾客产生购买意愿时，不要拖泥带水。不要做活说明书，重点介绍产品、功能带来的利益。少用否定句。二、顾客分析1、购买顾客分类及需求冲动沉稳意向类型购买习惯购买关注点应用技巧常用语或如何沟通卖点组合冲动型会和你很互动A外观B功能满足他虚荣心这就要求我们的促销员注意多方面的语言技巧。注意他面部的表情这款手机是市面上怎么怎么样的。你用了这款手机如何如何外观音质照相效果沉稳

3、型开始不说决定要再说很多话A价格B值不值C售后多帮助他比较其他的机型，礼品的恰当运用。你放心这款手机怎么怎么，这样吧，我给你申请点礼品质量信价比意向型指定购买不用多介绍A价格B售后多标榜自己卖场价格是做的最好的对对对这款手机也是刚补进货上市反映很好，你有你双慧眼哦。主要是价格售后比较客户——从顾客购买习惯分析比较客户——从顾客消费意愿分析三、销售本质销售的本质是双向沟通！销售本质是销售者与顾客的双向交流，通过对话最终双方达成一致的过程。1、沟通的重点商品提供的利益，以满足顾客的特定需求。商品包括有形

4、价值交换和无形的服务。2、对销售的误解销售不是一股脑的解说商品的功能。您根本不知道客户真正的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。如果说顾客不过您，他可以不买东西来赢您。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。商品因为便宜就能卖掉，不是销售的努力。如果没有便宜的东西卖的时候呢，怎么办？销售就是销自己+售利益+卖观念有效沟通，最基本是什么？信任感！四、如何销自己注意三个方面问题：态度礼貌形象1、优良态度积极热情主动专业性耐心原则：6秒钟内建立信任感。2、礼貌服务接待三声文明五句热情三到接待三声：来有迎

5、声问有答声去有送声文明五句：您好！请！谢谢！对不起！再见！热情三到：眼到口到意到3、注意个人形象仪表仪容仪态（服装、首饰、鞋子、袜子、姓名牌、胸卡）（头发、面容、化妆、手）（站姿挺拔、走姿稳重、手势运用）五、销售过程常用方法1、销售过程购买过程注意兴趣了解比较确信决定销售过程留下顾客主推介绍处理异议促成交易销售过程购买过程留下顾客了解需求、如何与顾客沟通选择主推如何给顾客进行讲解促成交易消除异议、达成销售1.1销售过程分解如何留住顾客？1、将机器处于放音状态或发宣传彩页2、对产品功能吸引顾客3、确

6、定第一主推、第二主推4、销售中让顾客参与操作5、适当的跟顾客找话题，加强沟通6、强调有赠品（特别是当顾客要离开的时候）具体语句你买不买不要紧，你先看一看，了解一下也没什么关系啊!你不买没有关系，但你一定要知道，该怎样选购自己满意的手机。怎样才能买到一个好的手机？我给你简单介绍一下。这一点你应该知道，以防你买了不适合的手机以后后悔。如何确定主推？1、了解顾客需求（给谁用的？要什么功能？）2、强调主推机器是最好、最适用、最多人买的3、介绍机器的那些功能用到那些地方有什么好处4、向顾客提问，引导顾客购买5

7、、不断的向顾客重复主要卖点的好处对单个顾客讲解，要有亲和力，但语气要肯定；对多个顾客讲解，要很有激情，语气抑扬顿挫；在讲解中有相应的肢体语言；讲解时要注意顾客的反应，发现顾客的喜好，并及时改变自己的策略。主推介绍注意如何促成交易？灵活处理价格异议——“先价值、后价格”的原则把握住顾客购买意向的表现提出购买（二）销售方法！1、顾问式推销法2、赞美法3、转移法4、演示法5、设问法1、顾问式推销法1）了解顾客需求，设想一下您是一位顾客2）以聊天的方式，跟顾客进行沟通与交流3）角色转换：销售员——朋友记住一

8、句话：如果我是一名顾客！2、赞美法！1）时尚年轻：“您好很时尚好很洋气哦!”2）社会青年：“你还是挺有上进心的嘛！”3）商务人士：“一看您就是上班或者做生意的成功人士！”4）老年人：“您身体很好哦，气色也很好看不出来您？！”赞美迅速消除陌生感放大成功注意事项：赞美顾客的选择看人不要拍过拍的要自然明白自己拍的目的3、转移法1）在顾客接受我们的产品之后，要向高价机转移。2）当发现推荐的产品与顾客的需求不一致时，应根据顾客需求转移。3）当顾客发现产品的缺点时，要淡化，突出我