商业模式的成功三个特征李江涛

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1、长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具备三个特征:（1）成功的商业模式要能提供独特价值有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务具有独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值，要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。最典型的例子,就是大家经常看到的，很多小超市都开在人们家门口，那就是连锁导致的。其实大家最容易理解的商业模式就是如家快捷酒店，它对我们解释商业模式特别有帮助。要理解商业模式，一定要理解在这种商业模式出现以前市场是什么样，出现了以后又是什么样。在如家快捷酒店出现以前，酒

2、店行业是什么样？就是很多旅馆要么开在火车站旁边，要么就是典型的传统酒店，经营方式比较单一，除此之外就没有其他的模式了。酒店行业的这种单一性带来的问题是什么？就是酒店在采购东西的时候不能形成批量，所以成本降低不了；人员不能批量，所以不能形成人才优势。比如很多酒店的服务员到了一定的年龄也不能晋升为领班，因为现任的领班还年轻呢。所以，传统的酒店模式不能很好地利用资源。如家快捷酒店是什么发展模式？它在全国各地建连锁，一下建2000家连锁。普通服务员只要表现得好，可以在各个连锁店当店长。它要订购床单，一个酒店100套床单，2000个连锁酒店就是20万套床单，够一个服装厂一年的产

3、量，这样就可以把采购成本降下来。同时，酒店还可以集中来洗床单，这样，后期的成本也可以降下来。所以商业模式有一个规模效益，它能够给顾客提供独特价值。现在大家能明显地感觉到，在火车站周围开旅馆的少了。为什么以前在火车站开旅馆的多呢？因为我们过去没有手机，也没有网络，所以只能就近找住处，下了火车就得找个地方住。现在有了手机，有了网络，远一点也没关系，打个出租车就过去了。而且住在目的地附近办事会更方便。所以，现在的商业模式是伴随着因特网技术的发展发展起来的。我们去一个城市，假设我们在当地没有朋友，要住酒店，打114查询一下，或者直接打某一家快捷酒店的服务电话，问哪个酒店有空房

4、，对方马上就会告诉你。打个车，很快就过去了，而且还不贵。比如，在北京这样的大城市，普通宾馆200元钱就可以住。现在个别的优惠房100元钱就可以住，贵的也就在300元钱左右。北京三星级酒店在400－600元的区间，四星级、五星级都在600－800元，有的是1000元以上。很多人白天出去办事，只是晚上回来住一下，干净、舒适、能洗澡就足够了，住如家这种快捷酒店200元左右的就可以满足这种需求，何必去选贵的呢？这类快捷酒店在每个城市都很受欢迎，这就是商业模式提供的独特价值。（2）商业模式有自己特色，是难以模仿的企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力

5、等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于在它“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。还看如家快捷酒店的例子。如家快捷酒店的低价政策为什么能够推行？这里边有一个很重要的原因。如家快捷酒店这个模式推行的时候，国企改革刚刚结束。当时，很多国企垮掉了，搬迁了，于是就出现了大量的空地、空房子。相关方面就为这些空房子怎么用着急。这就为如家快捷酒店的创立提供了一个条件。如家以低廉的价格把这些资源租下来，统一装修

6、，然后开张。所以说，现在你想在北京开一个如家酒店是不可能的。为什么？现在北京城区房价一平方米5万元，你根本就没法儿干。所以任何一个企业的成立都有它独特的时机。成功商业模式的三个显著特征：第一，必须能提供独特价值；第二，必须是难以模仿的；第三，必须是可以操作的。（3）成功的商业模式是脚踏实地，可以操作的企业要做到量入为出、收支平衡。成功的商业模式一定要使企业能长期经营下去，在运作的过程中一定要考虑到怎么投资，怎么去经营，怎么去赚钱，所以它的投入过程要有一个科学规划。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新

7、型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润，反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。麦当劳建连锁店的时候为什么要寻找加盟店？它为什么不自己干？因为它要用客户的钱加盟，然后它用自身的管理和客户合作。所以它先赚一些钱，把它的成本收回来，然后通过原料赚钱，通过房租赚钱。由此可见，一个企业，再大的规模也不一定只靠自己的钱来做生意。做企业要学会利用社会资源。这是我们对商业模式的一个解读。商业模式是一种赚钱的逻辑，它主要回答三个问题：价值发现、价值匹配和价值获取。麦当劳发现租房子有价值，发现提高