广告业务员话术

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1、广告业务员培训教程——面谈前的热身运动：如何约见客户2007-4-2621:19:50拉广告赞助，就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备”进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸。现在是21世纪了，现在打的是一场现代战争。既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器、最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战

2、、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器、现代化武器、核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？一、约见的方式直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。“直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的武器；会议发布，一般是大型项目才采用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做电子战、信息战。这里，侧重地讲几种方法：1、传真：最好限定在1-2张，最多3张。因为，传真纸一卷是十几二十几元钱；多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。2、短信：发短信的时候，听说最多只能70个字。我们

3、要充分发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。在上述方法中，一般都要综合运用。现在最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，因为像北京、广州、上海这

4、样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。二、约见的模式撒网-跟进-确认。（一） 撒网什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发帖子。撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。要注意：我们这个网一定要撒得大、撒得广、撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼”一网打尽，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里，我们着重地讲一讲电话撒网的方法。电话如何撒网？我的做法一般是这

5、样的：有两种方法。1、 里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-mail？谢谢！然后，你把资料传过去。2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡驾，她们都有一套应付找老总的电话办法。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时

6、候你怎么办呢？我的做法是：直呼姓名——一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。高品牌压——就是用你的品牌给对方造成心理压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委

7、会的张春健，请给我转接李军的办公室。”这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。”反复2-3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E-mail，请你一定要转交给你们的老总，并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。（二