寿险营销渠道

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1、iii摘要目前，国内对营销渠道模式的研究已经日趋成熟了，但是针对寿险领域的营销渠道模式的具体研究还比较少，对国外一些新兴的寿险营销渠道的介绍也不多、不够全面系统。理论上的滞后使得我国寿险营销渠道中问题无法及时加以解决，并成为制约我国寿险业进一步发展的瓶颈之一。本文在此背景下，希望能对我国寿险营销渠道模式的建设与整合提供一点帮助。关键词：中国寿险，营销渠道，营销渠道模式16AbstractNowadays,domesticresearchonsaleschannelandmodeisgrowingintoperfection,buttherearefe

2、wspecificresearchesonsaleschannelandmodeinthefieldoflifeinsurance.Theintroductionofthenewsaleschannelsoflifeinsuranceinforeigncountriesandcomprehensivesystemarestillinneed.Laginthetheorymakesitdifficulttosolvetheproblemsinsaleschanneloflifeinsuranceandhasbecomeabottleneckimpedi

3、ngfurtherdevelopmentintheindustryoflifeinsurance.Withtheseasthebackground,Ihopethispaperwillprovidesomehelptotheconstructionandimprovementofsaleschannelandmodeoflifeinsurance.Keywords:LifeinsuranceofChina,MarketingChannels,ChannelModeofMarketing16目录1引言12寿险营销渠道概述12.1营销、寿险营销与寿险营销

4、渠道定义12.2保险营销渠道的分类23寿险营销渠道模式的环境分析33.1内部环境因素33.2外部环境因素64我国寿险营销渠道运营模式创新策略104.1“整合资源交叉销售”的内涵及优势分析104.2对保险公司“整合资源交叉销售”营销渠道运营模式的构想114.3为保证“整合资源交叉销售”模式的成功运行应注意解决以下问题135结论14参考文献15致谢16161引言自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，进入90年代以来，寿险业务获得了持续高速增长，1997年寿险

5、保费收入首次超过同期产险保费收入，在总保费中的占比稳步上升。2005年全国保险业收入为4927.3亿元，保险密度达到379元，保险深度为2.8%，总资产为15226亿元，其中，寿险保费收入为3646.2亿元，寿险保险密度为280元，寿险保险深度为2%。而我国保险业的对外开放已经从试点阶段进入全面开放的新时期，标志着我国经济将在更深、更广的层面上融入世界经济的大潮中，外资保险公司的进入给我国寿险公司带来了很大的竞争压力和挑战。从2004年上半年开始，我国寿险市场增长速度大幅下降，寿险保费同比增长率仅为6.54%，而在2003年为41%，同时，保险营销员

6、误导、诱骗客户等问题日益突出，这使得在我国寿险营销模式占主导地位的个人代理制营销模式遭到质疑，代理公司、经纪人以及银行保险等一些新的营销渠道模式纷纷出现，但目前理论界关于营销模式的研究并不深入，且缺乏系统性，因而难以对寿险营销模式的发展作出前瞻性、有针对性的指导。2寿险营销渠道概述2.1营销、寿险营销与寿险营销渠道定义按照现代营销学大师菲利普·科特勒的理解，营销（Marketing）是一个社会的和管理的过程（socialandmanagerialprocess），通过这个过程，个体或群体通过让渡价值（creating,offering,andexch

7、angingproductsofvalue），各取所需。他在《营销学导论》一书中给出更精确的定义：市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。这个定义里面强调了“适当”，提到了时间、地点、价格、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念。可以看出这个定义描述的营销过程非常全面，营销4P组合涵盖其中。16寿险营销是指寿险企业为实现自身的经营目标，根据消费者需求和自身的经营特点，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。

8、由于寿险产品的特殊性，使寿险营销更注重主动性、人性化和关系营销。主动性和人性化强调以人为本的营销理念，关系营