区域白酒营销36法则之协同法则

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1、35.执行力法则区域白酒营销36法则之协同法则单纯的厂家主导行为或者商家主导行为，未来都潜存在着巨大危机（厂大欺商，商大欺场），都难以在未来市场竞争中形成强大的合力进行共同发展。厂家和商家如何相互联合，协同营销，已成为新竞争时代厂商最为关注的问题。35.执行力法则本人在2007年就提出厂商协同营销的法则，虽不断的经历众多酒水咨询公司改写与推广，但是在实际营销中却没有真正的、落地的被广泛应用。面对2013年度中国白酒行业急需调整与创新的节点上，我再度提出协同营销的思想与观点，希望能给浮躁、迷茫的白酒企业以及经销商们提供些解决之道与持续发展之道，尤其是区域弱势企业更需深刻理解

2、其中思想与策略。随着市场竞争趋势的变迁，营销环境已经开始对厂家和经销商提出了更高的要求，必须根据市场发展的实际需求，不断的调整自身的定位，通过营销价值链协同运作，厂家才能建立起良性发展的销售体系，经销商才能完善稳定的盈利模式，创造和谐，共同发展，实现厂商双赢，成就厂商一体化的合作关系。当今市场营销的竞争已经由过去的某一节点上的竞争，升级到整个营销价值链的竞争。单纯的厂家主导行为或者商家主导行为，未来都潜存在着巨大危机（厂大欺商，商大欺场），都难以在未来市场竞争中形成强大的合力进行共同发展。故此，厂家和商家如何相互联合，整合资源，提高资源使用价值，节约成本，达到共同赢利，已

3、成为新竞争时代厂商最为关注的问题。协同营销是指厂商之间共同打造关于产品、渠道、终端、促销、培训、经销商等内容资源共享平台。就目前厂商协同营销思路而言，主要集中体现在营销价值链中的以下五个方面：一、产品协同管理产品协同营销的核心目标就是厂家要开发出既符合公司总体发展、又能够满足经销商经营、市场需求的一种产品。在中国白酒营销，很多企业经常通过不断研发推出新品进行招商，依靠媒体招商、人员招商、会议招商等手段来提高总体的销量。可是由于厂家自身没有足够的资源投入，新品往往以失败而告终，对经销商来说成了不可抵抗负担，对厂家来说虽然获取的汇量式增长，但对企业的信誉与品牌都是一种侵蚀与伤

4、害。如西凤酒目前采取多品牌、多产品战略，其实就是为了销量不计后果的饮鸩止渴的短期行为。35.执行力法则如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品，并确保新品上市成功，这是厂商持续合作的关键。但如何才能保证产品研发成功率呢？在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品开发的成功率。厂家业务人员、市场企划人员、高层领导应该多深入市场一线，走访经销商，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品满足市场需要。笔者接触过一个企业，在开发新产品的过程中，老总就带着新品的研发构思，主要的信息点是：该产品的原料、口感、出厂价

5、、二批价、终端零售价、目标竞品、针对的目标市场和消费群体、产品的卖点、产品的包装材料、包装规格等，下到市场一线，同各级渠道成员就这些信息进行交流，充分听取渠道成员的意见，并进行汇总分析，最终形成新品研发的思路。这样操作下来，就很大程度上保证了新品研发的成功率。同时，各级渠道成员同多个厂家合作，接触到很多厂家的产品信息，各级渠道成员可以结合区域销售实际情况，向厂家提出适合该市场需求的产品开发建议，厂家人员应该对这些信息进行分析，提炼出新品的开发思路。厂家要和经销商共同关注产品的生命周期，避免盲目开发产品，没有规划，很随意，造成产品线定位的混乱，新品种和老产品形成竞争，大大缩

6、短了产品的生命周期，往往开发成功一个产品，另外一个产品就要被淘汰。最近几年，中国白酒企业喜欢依靠不断开发新产品和高空轰炸来操作，扩大产品规模和赢取利润。孰不知，研发众多的新产品导入市场，虽然能够找到部分经销商合作，但是在一个区域市场，如果在主导产品或者主导品牌的产品还没有成熟时，很容易削弱主导产品的力量，而且容易造成产品线的混乱，导致主导产品难以在市场呈现强势品牌形象，而经销商疲于接受厂家的操作，苦不堪言，严重影响了经销商的经营信心。其实，这些并不是最可怕的，可怕的是，研发的新产品如果无法切入主流价格，无论经销商怎么推广，都是不温不火的表现。35.执行力法则如名酒企业让业

7、务经销商买断的一款产品，价格定位在400元，如今高端消费受阻，该经销商打了3000万给厂家后，厂家就不管不问，让经销商自生自灭，该经销商接了这款产品犹如一个很烫手的山芋，进退两难。目前只能自己内部消化，招商处于很艰难状态。面对市场竞争，我一直推崇单品突破市场，就规律而言，一般将产品分为以下三类：一是，大众主流消费产品。这个价格带的产品一般适合大众性人群消费，虽利润较低，一旦教育成功，能够通过规模创造利润。这种产品一般对于资源相对比较薄弱的企业，采取把这个价格带产品作为主导，进行推广教育，能够缩短培育周期，快速实现市场突破。二是