浅谈汽车营销

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1、浅谈汽车营销 摘要： 随着我国经济的迅猛发展，如今，汽车已经普及我们的生活，汽车销售也成为了如今社会的一种热门行业。汽车销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。做销售时人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。汽车销售技巧是汽车市场销售组合中极其重要的组成部分，在实际汽车销售工作中，只要灵活的运用各种汽车销售技巧，才能取得良好的销售业绩。同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。另外汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。由于中国已经代替美国成为世界第一大汽车产销国家，汽车销售量在中国逐节攀升，因此汽车销售技巧在汽车销售行业中就越加显的重要。和

2、所有的销售行业一样，汽车销售时只有采用了正确，科学的技巧，才能使销售人员在面对各种不同类型的客户时做到游刃有余，以达到极大限度的满足销售的目的。本文主要对汽车销售的基础知识及如何做好汽车营销进行小议。  关键词：汽车销售概念  销售技巧沟通客户素质能力责任前言 汽车营销是销售行业中重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。另外汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。由于中国已经代替美国成为世界第一大汽车产销国家，汽车销售量在中国逐节攀升，因此汽车销售技巧在汽车销售行业中就越加显的重要。和所有的销售行业一样，汽车销售时只有采用了正确，科学的技巧，才能使销售

3、人员在面对各种不同类型的客户时做到游刃有余，以达到极大限度的满足销售的目的。在汽车销售这个行业中，销售技巧是销售人员在销售过程中必不可少的一个工具。如何将销售技巧用的好，用的巧，需要进行仔细的探索和研究。 1.1汽车销售的定义 汽车销售额如果上升，一般预示着经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好同时可能伴随着国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。 1.2汽车营销的过程 1）客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 2）接待。为客户树立一个正面的第

4、一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。 3）咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言的说扯他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。4）产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，已建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特征，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得其认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。 5）试车。

5、这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员针对客户的需求和购买动机进行解释和说明，已建立客户的信任感。 6）协商。为了避免在协商阶段引起客户疑虑，对销售人员来说，重要的是要是客户感到他已了解到所有要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件是那个的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。 7）成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心，销售人员应对客户的购买信号

6、敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 8）交车。轿车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户又愉快的交车体验，那么就为长期关系鉴定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时机回答任何问题。 9）跟踪。重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促成双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客

7、户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。1.3如何销售 1. 前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己