销售八大步骤

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1、销售八大步骤成交=100%信任+100%专业一、了解与准备1.了解买方（接听接待，带看中，带看后）　　　　买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况……看屋过程中测试其喜欢程度◆注意：有钱有权再谈价钱（非KEYMAN则促销即可）2.了解将看的房屋3.准备房源及专业准备a.买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别b.承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票c.案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收d.其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——keyman，助力a.买方，承租方b.周边人员（朋友，家人

2、，司机……）承租（买）人，同事（秘书，司机）家人－最终找到keyman与助力二、约看约看（新客户约看VS老客户约看）1.电话促销2.店头促销3.现场促销4.业主开门物件VS空屋物件(KEY房)◆注意：①促销动作要随时随地的进行；②制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始；③多问一句话胜过多跑一趟路；④确定时间，等候地点和买方特征1．主动定时间，地点2．请带意向（定）金1.以约出为主要目的，第一时间。例：先形容房子的优点，刘大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房啊！不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到整个小区花园。2.同一

3、套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子。3.约看客户时，让客户感到房子在热销。例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了4.灌输意向金的概念：例:我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，

4、就可能被别的客户定掉。5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）。提醒：对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问题自己回答不出来。6.一般约看套数为3-5套7. 带看路线（什么先看，什么房子后看）一般约看3—5套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。案例分析（约看）•上门客户：（客户进店）：欢迎光临，很高兴为您服务，请这边座，帮客户倒杯水（送名片）这是我的名片，我叫，请多多指教，请问您贵姓？——哦，陈先生，要什么房型？客户：有没有

5、XX 花园的房子卖？经纪人：有，最近买XX花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套XX花园，陈先生是买了投资还是自己住？客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产）经纪人：我帮您推荐一套XX花园的房子，……！（网络）广告来电：客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），XX先生，我同事那客户还要带太太下午再看一次，

6、还未付定金，我们还可以看，请问今天中午有空过来看房吗？我约个时间。这套房子登出来特好，看房子的人多，我们早点看吧，3房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？）一、带看1.熟悉物件相关资讯（基本资料、成交行情、相关行情……）；2.先到现场（接触屋主、整理卖相、了解环境……）；3.布局（带看路线、时间、相关话术……）◆注意：①物件资料一定要了解；　　　　　②带看心态一定要强；　　　　　③集中带看可增加促销效果；但最好同时不超过三组v1．填写确认书v2．先到现场v1.制定带看路线va．避开中介公司vb．避开事故点vc．由次到好v2.试Key或

7、认识业主3.整理卖相1．建立诚信的最好时间（1）多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。（2）寒暄内容：聊四同（同乡、同学、同爱好、同事），寒暄时注重自己的气质。（3）赞美：夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小孩蛮聪明的。老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真有福气。青年：多聊未来及爱好2. 观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。3.了解为什么买房？买房用途？看了多久的房子？通过哪些中介看过。例：经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了？

8、客户：有时看中想要了但房又没有了，有时付了意向金业主又卖掉了。经纪人：张大姐，这个房子性价比很好，下手要快，晚上我同事还有两组客户要看房，如果看中的话，到我们公司付