促 销 操 作 手 册

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1、促销是持之以恒的基本策略！促销操作手册业务做好三件事：销量导向，时时监控：不为做促销而做促销，就是要销量，坚决执行，不打折扣核心蹲点，售点互动：制高点万无一失，售点与售点之间相互竞争，确保销量，营造氛围说名道姓，知人善用：人始终是胜利的关键，认识每个促销员，叫得出名字；了解每个促销员，恰当安排工作；尊重每个促销员，既和颜悦色又严格要求。两个工作核心：促销榜样（培训、现场）促销监控（每日销量表）三个工作步骤：1、掌握本省至少1星期以上的促销计划详表；2、选点示范（大型路演、重点城市）；3、执行（培训、物料、现场）。贴柜贴柜促销是扩大

2、销售范围，以售点为中心，将其战斗范围由一米延长至五米。其要点就是贴柜人员眼观六路、耳听八方将顾客带至售点。特别适合于不能做外展但又特别出量的终端和公共销量网点。第一步：人员准备要点1、人员选拔：（1）熟悉销售秘籍，实际演练能力强（2）可从优秀临促中考核选拔也可以由营业员担任（3）应变能力强10促销是持之以恒的基本策略！1、人员培训：（1）培训内容：主推机型NP890+销售秘籍，并进行实机操作（2）培训样机：两人一台样机，并下载当地教材，确保培训样机与促销当天样机一致性。（3）培训考核：主要为口试，要求人人过关第二步：必备物料成功的

3、贴柜离不开以下几个主要方面：序号物料数量备注说明1样机1台/人a)下载当地所用教材b)电量充足c)省会城市更应下载全省主流教材以供来自二级地市的顾客2下载三折页100份a)当顾客问到下载内容时展示b)赠送给在柜台了解过诺亚舟学习机的顾客(联系电话、姓名)3练习本、垫板200份a)问一两个简单的问题再将练习本作为奖励送给小学生（如：现在读几年级了啊？英语学得到第几课了？）b)最多只能给两本练习本才能显出稀缺性4赠品足量a)让顾客看得到、摸得到b)让顾客试用（特别是亮晶晶）从而体现出赠品的价值c)可暗示赠品送完即止，所剩不多，从而推动

4、顾客马上掏钱5普通彩页200—300份a)整齐摆放于柜台，供顾客拿取了解6顾客记录本1本a)获取顾客信息、主动出击10促销是持之以恒的基本策略！第三步：贴柜现场要点1、抢夺顾客（1）样机随时在手（2）看到顾客手拿学习机任一品牌彩页，积极主动、热情招呼（3）以产品特色卖点为口号吸引顾客，如诺亚舟动漫英语彩屏学，请了解一下。2、征服客户（1）针对顾客的需求讲解产品，关键要根据主要功能引导顾客需要。如：买学习机肯定希望能买到个单词、课文、教辅都同步的，是不是？（2）讲解的过程中要注意与顾客的互动性（包括语言、眼神和肢体方面的接触），以增

5、加其对学习机的兴趣，提高品牌认同度（3）特别注意与孩子的交流沟通，因为孩子在销售决策中会占到较大比重。①针对小学生：建议用“一目十行”，从侧面向家长证明诺亚舟的学习机能提高孩子学英语的兴趣。兴趣是成功最好的基础。②针对中学生：以同步、九门为主，强调名师教辅对其学习的帮助。3、坚持到底顾客买单前会有短暂考虑过程，尤如黎明前的黑暗，此时万万不可放弃！切忌“要不你先去了解其他牌子”、“要不您再考虑一下”。4、敦促成交当顾客对产品功能非常认同，考虑的问题主要集中在价格或售后上，这时应该帮助顾客下决心，使其迅速买单。强调今天买划算，用封闭式

6、提问“逼”顾客：（1）“我拿台新机给您看看？”（2）“喜欢黑色、白色还是银色？”（3）“除了下载英语，还下载什么吗？我现在就帮您下载。”10促销是持之以恒的基本策略！外展外展因为空间的不受限制，所以有声宣传加定点销售是核心，几个关键位置的把守，外加一套整齐的口号，是我们制胜的法宝。通过外展扩大影响，促进销量！第一步：人员准备要点1、招聘临促按照1:1.5的比例（省会、地级市外展促销临促人数在6～10人，县镇级市外展促销临促人数在1～3人。）；2、为保证培训、促销效果，必须在培训现场面试、筛选临促人员（产品培训时必须保证两个人一台机

7、器，进行考核）；详见培训PPT。第二步：物料准备外展物料基本配置（县镇级）物料数量备注1帐篷1个或太阳伞；√2易拉宝1个　或堆头或背板或X展架；3促销台1个或柜台；√4条幅1条标明活动主题，突出买赠信息，如：“新年送个新状元，一生好礼诺亚舟”；√5样机2台保证有下载好当地不同版本资料的NP800、NP890＋各一台√6音响1套电脑，播放广告片，为终端造势；√7单页200×人数或报纸；根据促销人数，按照每人每天200张计算单页准备数量；大三折页20张；用于向顾客展示丰富的教育资源和权威的内容，给予有意向的消费者；√8海报四张张贴在帐

8、篷上起到渲染活动气氛的作用；√9促销服1×人数保证每个人一件，临促形象统一，整齐划一；√10课程表200×人数或垫板或练习本。发放单页同时发放小礼品；√11礼品当天任务×3用于赠送和摆放礼品堆头；√10促销是持之以恒的基本策略！外展物料基本配置（省