《最强谈判——完美营销谈判策略》

《《最强谈判——完美营销谈判策略》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、最强谈判——完美营销谈判策略课程背景：★谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？★如何发挥自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？★本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备；谈判的听说问；谈判流程角度梳理谈判流程，掌握高效的双赢谈判策略课程目标：●掌握成为谈判高手必备的要素●掌握先机，获得谈判中的有利地位●掌握谈判双赢思维，高效运用双赢谈判技能提升谈判效率●掌握销售谈判的流程及技能谈判能力课程时间：2天，6小时/天授课对象：营销人员授课方式：案例教学+视频分享+课堂演练课程模型：

2、课程特色：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。课程大纲第一讲：谈判基础知识一、认识谈判1.什么是谈判？2.谈判的宗旨是什么？1）双赢思维2）双赢思维工具3）谈判中的“赢”的含义4.谈判的三要素5.谈判的基本观念二、谈判角色认知1.商务谈判中的三大职责1）消除阻力2）弥补不足3）触发购买2.谈判前心理调整的三个要点1）自尊心2）灵活度3）忍耐力3.自我谈判能力的测试4.成功谈判者应具备的基本素质和要求第二讲：谈判信息搜集和分析一、谈判形势分析准备1.谈判前的客户信息5W+1H分析1）What

3、--什么事情2）Where--什么地点3）When--什么时候4）Who--责任人5）Why--原因6）How--如何2.工具运用：客户信息表练习3.制定项目未知清单4.互动研讨：如何制定提问清单二、客户购买决策分析1.客户组织结构分析1）绘制对手决策链条2）找到四类谈判关键人3）寻找无权有影响力的人——第二决策者4）关键人物对产品/项目的态度5）关键人物的个人信息分析6）各关键人的内外部政治信息2.客户内部关系“动力”与“阻力”平衡性分析3.竞争状况分析，理清我方判断谈判地位4.规划突破路径(拨雾见月)5.建立立体的客户关系网第三讲：谈判中的关键要素一、赢得第一印象1.

4、“搭讪”三部曲——建立良好的第一印象1）沟通中形象2）身体距离3）肢体语言4）语音语调2.客户潜意识的五种心理需求分析3.有效开场白的设计1）撬开沉默客户“金口”的开场技巧2）引发客户兴奋点的技巧二、谈判中的“望、闻、问、切”1.怎么提侦探性的问题，获得竞品信息1）不问不知道2）阐述技巧3）答复技巧2.谈判对手形体语言解读1）谈判对手身体会说话2）你也可以有感染力3）破解客户的购买信号2.引出客户更多信息的“钓鱼追问三步法”技巧1）撒鱼饵2）等待信号3）提鱼竿3.菜鸟也能“飞”的提问工具运用：为什么？第四讲：谈判流程训练一、开局1.试探客户是否被竞争对手设置屏蔽1）新客户

5、：抢先占位，给客户建立标准，建立竞争壁垒2）询价客户：掌握打破对手屏蔽技术，重新为客户建立标准案例分析：客户已心有所属，如何“劫胡”2.探视客户谈判风格1）工具：利用“全脑分析模型”判断客户谈判风格2）投其所好，赢得第一印象二、僵局1.先解决心情，再解决问题2.一对多复杂谈判的应对策略1）支持者2）中立者3）反对者3.面对“狠角色”的放弃决策权谈判策略4.面对“狡猾对手”善用黑白脸策略三、让局1.谈判时如何用好手中的让步资源2.让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？五、收局1.反悔策略2.如何利用“高潮点”进行“搭配”？案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底