企业营销战略管理与SWOT分析

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1、2011—2012学年第一学期论文题目：电话销售的发展前景院系：经济与管理学院专业班级：08届营销（4）班学号：2008303331学生姓名：xxxxxxxxxx指导教师：xxx教授二0一一年十月十七日安徽理工大学课程小论文成绩评定表学生姓名：学号：专业班级：课程小论文题目：指导教师评语：成绩：指导教师：年月日电话销售的发展前景———以中国人寿电话销售平台做分析摘要：现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。电话销售也日益被各个行业应用到其销售运营当中，成为其公司有理的销售部门之一。这里从中国人寿电话销售平台来看电

2、话销售的发展前景。关键词：电话销售信息化中国人寿金融保险公司背景中国人寿保险（集团）公司(ChinaLife)中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。2008年，中国人寿保险（集团）公司及其子公司总保费收入达到3220.52亿元，境内寿险业务约占寿险市场份额的42.7%；总资产达到12846.11亿元，可运用资金超过11000亿元。2011年1月31日，国家审计署在对中国人寿保险（集团）公司2009年度资产负债损益情况审计中，查处保险经营管理中存在违规问题6.9

3、8亿元。据此给予相关责任人处理和处分。中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内几家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。　　2010年，中国人寿保险（集团）公司合并保费收入达到3506.12亿元，境内寿险市场份额为37.2%；2010年年末合并总资产达17760.20亿元。　目前，中国人寿正致力于实施“资源配置合理、综合优势明显，主业特强、适度多元，备受社会与业界尊重的内含价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足”的集团化战略，奋力打造“实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良

4、、品牌杰出、发展和谐”的国际顶级金融保险集团。2011年七月，为了向广大客户提供更加方便快捷的保险购买服务，适应保险行业快速发展的趋势，中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿）推出全国范围内的寿险产品电话购买专线4008777777，旨在打造统一规范的寿险电话销售平台。2011年6月，中国人寿将其寿险电话销售号码统一为4008777777，截至目前，该业务覆盖北京、重庆、安徽、浙江、江苏、陕西、四川、天津和河北等9个省级行政区域，销售产品主要包括分红型两全保险、意外险等。客户仅需通过拨打4008777777电话便可完成包括产品选择、交费方式确定等投保流

5、程，足不出户就可以尽享中国人寿电话销售理财专员提供的一对一服务，尽情体验中国人寿电话销售业务全面、快捷、细致与周到的服务，真正体现“以市场为导向，以客户为中心”的宗旨。SWOT分析Strength（优势）现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。作为新生模式，电话销售具有许许多多的优势。例如电话销售直接联系的是负责人，在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面

6、重点客户经理们会有很深的感触。我们在这里所说的中国人寿电话销售的优势实际上也就是把电话销售模式的优势总体发挥了。首先，中国人寿作为保险行业的龙头老大，享有一定的地位和消费者信赖。通过电话销售这个模式推出公司产品的时候会给准顾客增加一定的信任，使得公司的电话销售员拥有更多的优势去继续接触客户，把公司的产品接受给他，从而增大签单的成功率。其次，电话销售以其销售要求低可接触客户源广等有点给保险公司带来了丰富的客户源。电话销售低成本的特点更是为保险公司增加收益、提高绩效带了显著的成效。Weakness（弱势）电话销售运用的时间不是很长，必然会存在一些缺点和不足。一

7、、很难判断对方的反应：谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。 电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。 销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。 二、很容易被对方拒绝：在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫

8、无余地的拒绝，而恰恰在电话销售员谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。