汽车美容快修店的交叉销售

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1、汽车美容快修店的交叉销售汽车用品的交叉销售的商机目录一、交叉销售概念二、它有两大功能三、交叉销售的形式四、交叉销售可能面临的挑战五、交叉销售的典型案例六、形成了交叉销售新机会的因素七、妨碍交叉销售实施的因素八、实施交叉销售的条件九、交叉销售的策略十、波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则十一、交叉销售的实用方法一、交叉销售概念所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。简单说来，交叉销售就是向拥有本公司A

2、产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你店这儿洗车，此时你发现你可以给他销售镀膜或者机油产品。一、交叉销售概念。客户客户一、交叉销售概念。二、交叉销售的两大功能其一，通过增加客户的再次服务，从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品或服务越多，客户流失的可能性就越小。据相关资料统计显示：购买一种产品的客户的流失率是86%，购买两种产品的客户的流失率是57%，而购买四个以上产品或服务的流失率几乎是0。购买产品数客户流失率二、交叉销售的两大功能其二，降低销售成本，提高利润率。实践证明，开发一个新客户的营销成本是留住

3、一个老客户的服务成本的六倍。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有老客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。销售数量销售成本二、交叉销售的两大功能而从广义来说，交叉销售还包括向与客户有关系的其他客户推荐产品和服务。比如说，现在有一个某公司市场部客户杨先生向你订购一张汽车美容年卡，你可以趁机向该公司的财务部或者其他部门的客户推销该产品。三、交叉销售的形式1、竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品。如都是汽车机油、主要参数均相同，我们有美孚(Mobll)的，但可以推荐壳牌（Shell），嘉实多(

4、Castrol)等，供客户对比。三、交叉销售的形式2、互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。对于一个正在为自己小车购买机油的车主，你也可告诉他选择购买一个“节油精灵”。三、交叉销售的形式3、同品牌产品：在客户购买某品牌产品时，你可以给客户销售同一品牌的其他同类产品。如你的客户的车正在进行3M犀牛皮，这时你可以给这位客户推荐3M的镀膜套装。三、交叉销售的形式4、配件产品：即销售这个产品的关联的配件。如客户选换车胎时，你可推荐客户更换刹车皮或刹车油等产品。或三

5、、交叉销售的形式5、价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。嘉实多超级嘉力机油4L价格123美孚力霸机油4L15W-50价格138四、交叉销售可能面临的挑战1．提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。例如：汽车美容保养年卡。四、交叉销售可能面临的挑战2．确定独特的目标

6、客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。例如：汽车音响安装、汽车改装，太阳膜等个性合产品。四、交叉销售可能面临的挑战3．提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。例如：员工的沟通能力、客户的需求识别能力、产品知识等的培训。四、交叉销售可能面临的挑战4．确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。四、交叉销售可能面临的挑战5．制定绩效考核政策。五、交叉销售的典型案例在美国

7、超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市多年原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。六、形成了交叉销售新机会的因素(一)企业合并企业之间的合并、兼

8、并的情况给交叉销售提供了机会。在这种情况下，交叉销售的基础就在于两种（或多种）客户群体的合并，特别是如果合并的两所公司的产品覆盖范围是互补的情况。例如：沃尔玛兼并了易初莲花。六、形成了交叉销售新机会的因素(二)数据仓库对于任何企业，一个全局的客户信息管理都是非常重要的。更重要的是，如果存储在这些系统中的信息“以客户为中心”，这意味着这些信息是针