双赢谈判技巧

《双赢谈判技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、２０１1年11月24日双赢谈判技巧----------陈义一：什么是谈判呢？谈判概述-----让别人支持我们从他们那里获得我们想要获得的东西的一个过程。1.在我们的日常生活中，，谈判无处不在，上街买衣服，买鞋、买菜、住一块的，，今天这个卫生是你搞还是我搞，晚饭是你做还是我做？应付别人对你的推销，等等、、、、2.在工作中，我们要和客户谈价格，谈质量，谈货期，谈售后，谈服务，、、、、所以说谈判在我们无论是工作还是生活中都是无处不在的，那么接下来我会和大家分享一下关于谈判的三个标准、谈判的三个层次、以及谈判的两种类型。A:谈判的三个标准：1；第一个标准---明智

2、，谈判是明智的2：第二个标准----效率，谈判一定要有效率，没有效率没有结果的谈判是在浪费大家的时间。3：谈判要增进或者至少不损害双方的利益—友善的。结果要么双赢，要么双输，大家的心里一定要树立这样一个观点，帮助对方等同于帮助自己。假如对方输了，另一方能赢的合同吗？就算是你赢得了这一次，还能赢的长期的合作吗，所以说，这三个标准是值得我们去深思的地方。B:谈判的三个层次：1：竞争型。竞争，就是争、抢、这样自然存在抢多抢少的局面，另外一方抢少了，他能愿意吗？达不成一个共识，自然是没有一个赢家，谁也得不了好，2：合作型；只有合作才能创造一个良好的共赢局面。3：双

3、赢型：谈判不光是双赢，首先考虑的是对方的利益，保证了对方的利益，才可能保证自己的利益。双赢型的谈判首要的条件就是------信任。你可以不必说出你所有的实话，但是要保证你说出来的都是真话，也就是说，在谈判的过程中对我方不利的东西你可以选择不说，如果对方要是一定要问，你就要说实话，如果事后，你击碎了你自己的谎言，那么你会发现你很难再补救因为你的一句谎言所带来的影响，（例子：陆淑兰的那个客户的例子，因为谎话导致了客户的抱怨和不满，结果是费了很大的周折才挽回这个影响，）刚说了信任，我觉得非常有必要和大家讨论一下如何获得客户的信任；（互动，问一下大家有什么方法可以

4、获得别人的信任）：<1>:找共同点，共同点越多越有利。<2>:在别人困难的时候给他帮助；对方一定会记得你的，因为只有这个时候的才是他最需要帮助的时候。<3>:在别人出错的时候给以善意的提醒和包容，你今天能容忍别人，他日别人定当能够容忍你的缺点。<4>:适当的时候表达对对方的关心。每个人都有她脆弱的一面，关心别人的同时也在收获信任，收获友谊。（5）：适当的展示自己的能力水平，不可过度表现出你很厉害，表现的越是厉害，越精明，对方和你接触的时候也会越发的小心，因为他担心会一不小心着了你的道，担心你会算计他，自然的就在自己的周围筑起了一道保护墙，这样你能获得别人的

5、信任吗？所以说，一定要学会大智若愚。（6）：实事求是，一不夸大，二不说谎。夸大只会收获别人对你的不信任，说慌也只能让你在别人的心里的地位一落千丈。（7）:示弱，适时的暴露自己一定的脆弱之处，但是一定是与我们的产品无关的弱点，（例子：电影里面2个男的争一个女的，往往弱势的一方挨打的一方最终会获得红颜的青眯，对不对，因为每个人的心里都会同情弱者嘛，所以呀，没有女朋友的兄弟们，下次在遇到和别人争女朋友，在关键的时候挨一下打没关系，抱得美人归，值啦）（8）：保持自己适当的优雅分度和仪表，大家说分度和仪表重不重要，当然重要，生活上你要是没分度，没仪表你就找不到男女朋

6、友了，，工作上更不用说了，直接影响的是你的生意，你的收入。以上的8点是赢得客户信任的基础，那么我们如何能够得到客户高层的信任：:1：第一点在于你的品格、性格，a:你的为人是否正直、b:你是否能够积极主动、c:你是否具有很强的责任心，d：你勤奋耐劳吗？2：信誉，a:你是否拥有丰富的行业、产品以及技术的知识，是否更像一个本行业的专家，b:你是否有相关的实战经验，你的公司是否有大客户的成功案例。C:你清晰了解客户的目标、策略和困难了吗？D：你和你的公司在你所从事的行业是否有一个好的名声。E：你是否具备解决问题的机智和能力。以上的这5点决定了你在客户的心目中是否是

7、一个有信誉的人。3：你和客户之间有和睦、融洽的关系吗？所以，你的人品、信誉、还有你和你客户之间的关系直接影响到你客户公司高层对你的影像，也就是信任那么我们要如何去赢得客户高层的信任？,我们自己本身要具备什么样的要素？：1）：积极主动的承担责任。2）：对客户公司高层领导的需求做快速反应。3）：明了客户公司的目标、策略、还有他们所面对的挑战，他们的竞争对手有那些，4）：熟悉自己行业的动态，5）：你自身有没有一个解决问题的能力，6）：有没有具备调动公司资源的能力7）：是否熟悉自己公司的产品8）：过去工作的成就有多大，9）：与客户有关人员的关系如何，是否处理的恰当

8、。10）：是不是熟悉客户的行业动态。11）：是不是了解客户高层领导