资源描述：
《商务谈判中文化差异》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、国际商务中的跨文化差异与沟通策略 ［摘要］商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在进行谈判的准备与组织时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。因此，了解跨文化差异，学习沟通策略是取得谈判成功的关键因素之一。一语言差异 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情
2、况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“yes”，不是“Iagreewithyou”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequestion”的“yes”和“I’llconsiderate”的“ye
3、s”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。二、思维和行为方式差异 中国人的思维习惯以发散性思维为主,而欧美人以线性思维见长,注重事物之间的逻辑性,其表现在行为上的差异从商务谈判中可略见一斑。 中国人
4、的发散性思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,从笼统到具体。反映到谈判桌上,就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序,也就是说先明确谈判的总体原则,然后再对具体的问题达成一致。 美国人大多在谈判一开始就将自己的条件、要求等和盘托出,然后再与对方讨价还价。他们也习惯于先谈妥大的,原则,具体操作细节留待以后。但在细节上他们会很认真,或者说很计较,会不顾表面上的相互信任而核对,检查所有的细节问题。谈判中,他们不喜欢停下来或保持沉默,而是集中精力、速战速决。他们从不轻易放弃,认为总会有解决问题的办法,当出现僵局时,他们会想尽各种办法,提出各种可能。所以,在与美国人谈判时,要表现得直接、
5、诚实、坚决,但要不露痕迹地表现你的善意,甚至谦逊。三价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格因文化
6、而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。文化差异对国际商务谈判的影响（一）沟通过程文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至，同样的动作语言传递着截然相反的信息。文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式，在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。（二）谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动
7、中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结构有着直接的影响。（三）伦理与法制中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人
