部分：AD主要竞争对手介绍

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1、AD产品主要竞争对手介绍AD市场现状这是一个比SSL+AC总合还大的多的市场1、中国市场2009年的市场容量在7-8个亿，增长率超过19%2、F5的主要市场在金融、运营商，每年这些客户（主要来自几个大客户）分别产生几千万的销售额3、array从07年开始进入负载均衡市场，尽管其产品相对F5差距很明显，08年LB销售额就超过了ssl产品（ssl680多万美金，LB800多万美金）Gartner统计数据Gartner魔力象限国内主要竞争对手——F5全球最大的应用交付厂商产品型号、功能较为齐全客户主要集中在运营

2、商、金融以及其它大政府垂直体系国内主要竞争对手——Radware链路负载产品做得较为完善（linkproof）在链路负载的项目与其的竞争最多时常与我司开展价格战客户主要集中在运营商、金融以及其它大政府垂直体系国内主要竞争对手——Array国内收购了一家公司（信安世纪），操作国内项目（产品功能与母场的一致）时常与我司开展价格战产品功能、性能处于中等水平1.产品介绍2.需求挖掘3.差异化优势需求挖掘以及销售方法需求挖掘当你听到以下信息的时候，可能意味着AD的销售机会1、客户在大量的采购服务器（是不是在上新的系

3、统）2、客户要上新的业务系统（对稳定性有没有考虑）3、客户对F5、Radware、Array(非SSLVPN)有采购意向（竞争对手，我们有没有机会替换）4、客户要新建数据中心中心或者备份数据中心（稳定性的要求必定需要AD）5、客户准备新增互联网链路（新链路准备用什么方式部署）6、客户内部有抱怨上网速度慢（多链路情况下、排除P2P管理问题）或者是外部用户访问服务器慢7、其它信息，请讨论！需求挖掘如何判断一个客户是否有AD需求多链路负载均衡客户特性1、有对外发布的应用，特别是核心的业务系统2、网络规模大，具备

4、多条链路上网，对网络的速度和稳定性比较关注服务器负载均衡客户特性1、计划部署的系统的访问人数多，单台设备性能难以满足2、计划部署的系统稳定性要求高（可能访问人数并不多）需求挖掘链路负载均衡的挖掘上网流量优化1、该类客户网络规模大，通常具备多链路，通过AD实现出站流量优化2、如高校、区级教育局、政府信息中心、大企业等出站负载均衡的销售机会通常在客户上新链路的时候出现入站（外部访问内部）流量优化1、电子商务平台，如联想移动在线销售系统2、对外开展业务的各种系统（通常是web），如网上报税系统、社保参保系统、统

5、计网上直报、各类银行/证券/基金交易系统3、客户门户：如高校网站、政府门户网站、新闻门户网站、大型集团门户、运营商门户之类的首页这些门户或系统对链路稳定性要求很高，因此入站负载均衡的销售机会通常在客户新建系统或是因为链路问题发生业务中断的时候出现需求挖掘服务器负载需求挖掘（行业客户）与我们其它产品的销售有所不同1、以前卖产品是在客户出现了某种问题才去向客户推荐我们的东西2、对系统稳定性要求很高的客户通常在上系统的时候就部署了服务器负载均衡3、在客户上系统的时候推荐服务器负载才能有效4、不要问客户要不要“服

6、务器LB”，而是问客户什么时候有新的系统5、各位需要关注客户的中长期规划举例：国税的负载均衡需求1、国税业务是省集中，CTAIS是主要业务系统2、问客户是否还需要负载均衡会有什么结果？3、如果你事先了解了今年在做网上报税的规划呢？客户买了负载均衡设备咋办如果客户买了链路负载均衡设备1、竞争对手设备使用情况(买了很多年或是用的不好都有可能更换)2、询问客户使用设备是否有链路故障智能告警功能（竞争对手没有）3、询问客户是否对报表是否感兴趣（竞争对手的报表功能很弱）4、设备配置管理是否简易（竞争对手配置复杂）5

7、、询问外网用户访问内部资源时，是否存在访问慢的问题（单边加速）注：链路负载通常只有一套，所以我们的目标是替换和补充客户买了负载均衡设备咋办服务器负载均衡设备1、了解竞争设备使用情况(买了很多年或是用的不好都有可能更换)2、询问客户是否在智能告警、报表、维护的便利性方面存在需求（竞争对手做的不好，我们有替换或补充的机会）3、探讨客户业务系统的规划、了解近期是否有新上系统的计划（寻求短期项目机会），以及中长期计划做什么系统（了解长期机会点）注：服务器负载均衡通常是一种应用一套设备，所以每新上一个系统，就意味着

8、新的服务器负载需求机会，如中国移动每年都会购买F5几千万的设备单边加速、性能优化功能项目机会单边加速客户群体1、用户在访问应用系统的过程中，由于网络链路质量差造成访问速度慢，客户希望能够提高这部分用户的访问速度2、例如，用户使用的是3G网络、用户访问存在跨运营商甚至跨国的情况（如手机炒股）3、同时客户愿意为这部分用户花钱（该系统是核心业务系统）4、该功能销售与客户是否已有负载均衡设备无关性能优化功能客户群体SSL加速（或称为S