增员讲师手册

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1、课程目标：通过二天的学习,使营业单位的主管了解在目前的营销发展中，摆在首位的问题是什么——（增员）并总结自己的营业单位过去在增员过程中,存在的不足，问题和需要改进的地方。通过学习和所握掌握的技能帮助所属业务员提高增员技能，分析增员的方法及规划增员；力争使营业单位的增员人数在三个月内提高30%-50%.授课对象:见习主任以上人员授课人数：30人授课方法：大班讲授、研讨发表、自由讨论。授课时间：二天（具体时间见课表）讲师资料：１、讲师手册２、教学大纲３、投影片投影片:1、万事莫如增员急2、增员的目的l挣钱的途径l增员与收入对比表l行业比较点l对个人的好

2、处37l对营业单位的好处l对公司的好处l正确的增员理念3、保险行业的特点l保险行业的收入性l保险行业的前途性l保险行业的快乐性l保险行业的成长性4、这是一个怎样的公司l平安公司的特色与荣誉5、这是一个怎样的营业单位l营业单位特点与风格6、这是什么样的工作l你会有怎样的收入和福利l你会有怎样的培训机会7、如何成为合格业务员l合格的营销员应该具备l合理的销售l坚韧的意志l时间管理l行为姿态8、优秀增员人的理想特征l增员人应有的能力与技巧379、增员的流程l销售流程l增员流程10、到哪儿寻找准营销员l增员来源11、寿险营销员应具备的理想特征12、签约前活

3、动的价值13、成功要素14、增员的接触前准备l增员工具l电话的约访15、电话约访的好处和目的l电话约访的步骤l电话约访的话术范例16、增员面谈l增员面谈流程l面谈的目的l增员初次面谈17、从面试中寻找资料的规则l主动倾听l要写到准确而完整的答案l保持中立l控制面试局面37l遵守平等法则l专业化的面试18、增员话术l推介名单导引话术l介绍话术l增员常见拒绝问题l拒绝话术处理l增员动摇话术l怦然心动增员话术19、增员的误区l不愿增员的理由l走出“误区”20、如何提高留存率l选择l有效选择的要点l不选择的原因和理由l选择的好处l指导进行高质量选择的22个

4、规则21、为什么业务员会离开寿险公司l能力与意愿的不同l面试中存在的不足l工作适应能力评估表述l留存率表3722、打通理念，付诸行动。有效的增员授课大纲1、万事莫如增员急仔细想想，多少曾经叱咤风云，不可一世的寿险英豪如今都在那里？或许你今天所有的就是他们一样力拔山兮气盖世的项羽之勇，但当力气稍竭，新人辈出的时候，我们所凭籍的匹夫之勇又如何能够抵挡淹土而来的团队大军呢。要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，也是使命。2,增员的目的加强队伍的稳定性提升主管经营管理的能力培育优秀人才改变从业

5、人员的素质提升单位业绩l挣钱的途径三种形式37l增员与收入对比表（略）l行业比较点（略）3,为什么要增员l对个人的好处（略）l对营业单位的好处（略）l对公司的好处（略）l正确的增员理念4、保险行业的特点l保险行业的收入性收入累计计算收入的多渠道辛苦三、五年，奠定一生的生活水准。l保险行业的前途性国家的重视行业本身空间极宽站在国家经济发展脉动之上的行业一份终身的事业l保险行业的快乐性兼顾家庭兼顾兴趣广交朋友有钱有闲l保险行业的成长性37建立人脉专业培训生涯明确5、这是一个怎样的公司公司简介历史沿革企业形象经营哲学企业文化6,平安公司的特色与荣誉•第一

6、家股份制保险公司•第一家引进外资入股的保险公司•第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司•第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司•第一家推行个人寿险营销的保险公司•第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司•第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司（LBS系统、PA18.com网站、95511全国电话中心）7、这是一个怎样的营业单位营业单位简介：37(1、过去赢得的荣誉(2、各级业务员成功的故事(3、营业单位经验目标(4、单位团队及士气群策群力精神(5、营业单位协助新人成长的方法8,营业单位特点与风格(1、营业单位的经营哲学(2、营业

7、单位的衔接教育(3、营业单位的奖惩制度(4、营业单位的辅导方法9、这是什么样的工作1、设定收入目标及工作目标2、填写工作记录，参加早会3、设定工作目标及计划工作4、参与营业单位的衔接教育等活动5、熟练掌握推销技巧6、提升寻找准客户能力和销售技巧l你会有怎样的收入和福利佣金——一年劳动，终身收入。各项津贴——职级越高，津贴越高。各项奖金——收入越高，奖励越多。l你会有怎样的培训机会(略)10、如何成为合格业务员37l合格的营销员应该具备合理的销售意志的坚韧时间管理行为姿态l合理的销售寻找准客户接触前准备接触发现问题解决问题展示，促成签单销售跟进送保单

8、售后服务l坚韧的意志(1,是否能从销售所受的挫折中迅速恢复过来。(2,不管在销售中所受的挫折如何，依然能保持高昂的斗志及较