销售经理的管理技能-魏庆

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1、MYPOP－张会亭营销培训课程销售经理的管理技能作者：张会亭2003.10.26MYPOP－张会亭脉搏培训机构在理性的思维下产生心灵的碰撞！自我简介：张会亭毕业于西安交通大学“MYPOP－脉搏”营销培训机构首席培训师中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作者《销售与市场》等知名营销杂志特约撰稿人先后供职于广东美的集团和科龙集团培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞！擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理培训风格：理性、实战、幽默、独到培训本身就是交流和碰撞请保持正常的课堂秩序请大家踊跃回答问题随时欢迎提问欢迎讨论

2、、沟通、与交流理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理团队管理的八种武器技巧一、利用鲇鱼效应技巧二、集思广益技巧三、完善制度技巧四、授权技巧五、培训技巧六、激励技巧七、命令技巧八、专业辅导学科龙销售经理团队管理课程理论培训：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立——管理是什么管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程管理是一门完全不同的学问管理是一门科学——管理其实是理管管理又是一门艺术——修炼管理者的威信乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变自己执行好突破勤劳有余——运用策略——

3、承担过程中应付成本思路转换：从销量考虑片面的消极团队效率提升、体系建立、市场效果更高的站位从整体效益上考虑问题：乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：决策者、计划者；团队率领：组织、领导、控制者教授指导：领队教练完成各项指标：团队代表人协调各种关系：团队代言人乌鸦的兔子的工作区别——管理者工作内容的转变管理的四大职能：乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？销售额可变成本费用固定成本利润作为一个销售经理，我们

4、的价值是什麽？作一名销售经理意味着什么？——观念转变角色转变工作内容转变价值观更加清晰这是一项完全不同的工作、——需要归零心态、重新学习市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作销售经理的管理技能——领导团队管人的难度和基本原则隋性＆松懈——反求诸己管理的前提是检核、检核的前提是知道引导约束注意力向正确方向发展保持持续的压力茫然＆松懈——培训、标准化管理情绪——激励差错率、私欲和谎言——严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应管人的基本技巧技巧一、利用鲇鱼效应技巧二、集思广益技巧三、完善制度技巧四、授

5、权技巧五、培训技巧六、激励技巧七、命令技巧八、专业辅导学技巧九、点滴技巧一、制造风浪——利用鲇鱼效应现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：分析：老人现象——企业需要“老革命”但不需要“老资格”技巧二、集思广益——全员参政现象：业代执行意愿差、负面消极情绪较多分析：业代永远是老师业代执行者业代是耳目技巧二、集思广益——全员参政动作：除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案；民主集中制技巧三、

6、完善制度现象：团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：首先反思的应该是主管；理念：完善制度屏障，做到动作：主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；现场练习：弥补企业管理制度的不足控制外埠业代行踪控制市内业代行踪外埠分支机构管理原则促销资源管理技巧四、授权现象：业代似乎总是“很笨，很懒”，永远是打一鞭子走一步业代总在寻找主管检核工作的漏洞主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业

7、代却逍遥自在分析：将帅之道:把握各部属的能力，授以相应的自主空间；理念：授权是管理者效率的倍增技巧四、授权动作：1、授权的原则授权主要运用事前和事后控制授权者要承担责任授权应该存在给下属发展机会的意义授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作的方解释此授权的必要性；放权+控制=授权授权—控制=放权因人授权授权管理系统计划plan再执行action评估check执行do共同制定目标、方法、检核点和时限随时检核、与计划核对，寻找并分析差异制定改进方案按约定执行完成每一个检核点按新的约定执行、完成每一个检核点技巧四、授权

8、技巧四、授权动作：因人授权有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力技巧五、培训现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：培训永远是企业回报最高的投资；是主管建立威信和进行“能量复制”的最好途径培训和教育不同动作：主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日