(产经调味品)调味品企业若何运作餐饮渠道

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6、李峰近年来，人们在酒店消费的机率越来越高，特别是国家法定节日旅游，节假日或周末聚餐，同事、朋友、同学聚会，小孩过生，老人过寿，生意宴请等都要在酒店消费，带动了餐饮行业每年以18%的速度递增。同时，餐饮行业正在以高端海鲜酒楼、特色酒店、连锁中西餐酒店为主要方向迅猛发展。据统计，中国调味品每年有1.2万亿的需求量，而餐饮行业调味品的用量占到60%以上，餐饮成为调味品消费的主要渠道，所以调味品企业要想做大做强，就必须重视餐饮渠道的拓展。那么，如何更好地运作餐饮渠道呢？有哪些关键点需要注意？渠道细分，组建专业餐饮销售团队所谓没有做不好的市场，只有做不好市场的人。做好餐饮渠道销售的关键

7、首先是要组建一支专业餐饮销售团队。这是因为餐饮渠道产品同质化严重，竞争激烈，终端使用原有产品已经形成习惯，所以企业要想取代、替换竞品就需要每家酒店逐个拜访，面对面沟通，宣传自身产品卖点、优势。而每个城市酒店数量很多，渠道分布又广，这就需要企业在每个城市招聘大批终端业务人员，按区域划分，要求每名业务人员至少负责30家左右酒店。像劲霸这样的企业，其全国销售人员达400人左右，港顺也有200多人。另外，终端业务人员要求必须能吃苦、勤快、性格开朗、善于沟通、会做客情，因此一般女业务人员相对更好开展工作。终端业务人员每天除了维护老客户外，还要开拓新酒店，说服其使用本公司产品。企业通过强大的销售团队，每

8、天有新的终端酒店使用本企业产品，日积月累，企业销售额才能做大。如果一家企业拥有终端酒店10000家，每家酒店每月使用该企业2万元产品，那么该企业的年销售额可达到2.4亿元。而中国的终端酒店多达几十万家，这表明餐饮市场的潜力之大，同时也说明企业更加需要大批专业的终端业务人员去开拓、维护终端酒店。另外需要注意的是，餐饮销售团队一定要分工明确，经理的职责是管理、服务、开拓一级经销商和重点二批餐饮经销商，业务员的职责就是拜访开发终端酒店，成功后让二批商配送。明确定位和定价，引导使用、引爆需求企业要结合自身优势和市场需求，围绕高端、美味、营养、健康以及厨师长的需求来选择和定位差异化产品，引导终端酒店使

9、用，引爆终端需求，避免激烈的市场竞争。比如泉州安记食品，是国内第一家销售益鲜素的企业，做出了中国调味品行业的最高端产品，每箱产品价格高达3000元，但该产品迎合了厨师长做高端菜品的需求，满足了消费者高品位的消费需求。只要做菜或者做汤时加上一小匙，味道就变得无比鲜美。再比如劲霸刚推广芥辣产品时，国内正流行吃海鲜，且把生吃海鲜视为是一种时尚高端消费，但当时国内并没有专业生产芥辣的大企业，只有日本SB芥辣在部分高端