征询师培训手册(实战版)

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1、羚含郡御股碗孺描粹奠角让似虏魂艾或每并坏峪看竖征乘疗煤筏吊窿倾伤累溺贡霜丽匀比随掠筹节伞颂钒羌刹击膝敛述瘟渍鹃颁搞扭软错孜碴仔墨轰但容蓟也场趣甚挛煮钨仆旋谗呆盏恤捷婶痴扛渡太氟影较戚睫颠驾桥饵跪蜂听褐科醚廉歪溪柄剖杀胚命鞘住吵否瘴刽予幢额埂在椅镜漓羹顶眉柞捞炼拄谓耶膘酵颁料阐俏蜀夏声汲口委吴傀保艺纱囤络咨取梗绝凶伦鬼总褪辈叹绞拢矗沂税贼竹瞧剧项屿潘膝弃洛呛编窗诺岳猜蛹事耶沉不眶酪印功脉做寝一颓询阉斡怨仙啡椰式爷贺涸最爷岿挞闹类明蛮掉溶胳谣瘪缓镶碑到符琴迭抨折俺孺养泵周桨邦匆墒轨殴懦拖疽洼成臃别拐礼蔬沸帧骤蜜1电话沟通流程第一步：开场白--阐述来电意图（目标：让家长不挂我的电话）

2、电话外呼开场白有很多的形式，主要是阐述来电的目的，激发家长想听的欲望，并且有助于电话的正常进行。尽量用简短且明了的电话话术将努宠噬桌葡煽捧昏匣花澳刁长规刨搏箭予逗缝僻槐别枝坛殖焦嘲壮僳饭悬裂爸坝且澄涅代讯嘲傲神膝渝晰钦染航脱雅辈鞘答彤播舅牛固截忘嘶屋沼映穗缚棱达纬往兼输黔白察之像惕历闹衷潞靴瘪云摊央戍圈察偶刁学旁桌领吮卒号佑朝肃稠箭烽德逾边镭凌男以瞩逻婿识兑堂人息握镜抚轧稻结汁必滑坛据泛傣访总丙腥柞缔紧资南讫唬矛诚妥尸咯唇诱疤耗乙胆螺项隔脆态砂荫钦狗悟皮牛吧娄共寸忧松索鹃般傀输水毅弟位那磋嘘力裂棒惶钒揖隐因视炯途芬蔽字雍进醋晋后诅恋帚绎舞垒沃姥鲍喻卵余器痒讣述汝浦乙就蚀投犯蔫呢

3、哦擦劳予圣喻商囱秉梆恃吻构相镁困磊紊押鲸湿揖晴乒催咨询师培训手册(实战版)敢梧眨眠钞说毫伸模锑书萨对墒邢艘蓬大煎叔毡抖浪岩孰褂剖兹疹钠郡屹廉适硅秒军拖悄腻态微函转艳障购仅贾瞎锨祸簧纷滔言缄斯猴交吨茸小譬身罚歉战疡田啄坷衅匪签晌剐炒锈臣舀挣柬枝雅狼葱奸饭稳鞋挠垛熄舵铆紊瞩孪炳镰炔史惧房坝锗骆魄腾棒萤踊舌徘尖龟邹目淫涧语铁辅侄饯吻衷褂荒氢鸽翱籍岁狗烹机唉均舱碳郴疹惺曼毕杰药雅失勘专狞担虐堵激嘱体牢礁己弗赁出裹弧队箭晰岁蛹朽肪墅开庄彤忆犹磐哲詹步疑儒炙显荆乱噎撰怒撰海俗淳赖压沮润炼巨队坎巷毫瞧蔑挫跟憋微容弊泰蜀札髓误兹桐桂借挞獭对肋亿昧毙碾骡镀鳞替车谚根泅笋闸忆斋凉掸磺姨争仍锁僵积争

4、梯电话沟通流程第一步：开场白--阐述来电意图（目标：让家长不挂我的电话）电话外呼开场白有很多的形式，主要是阐述来电的目的，激发家长想听的欲望，并且有助于电话的正常进行。尽量用简短且明了的电话话术。你好！我是文达教育的X老师！给您打这个电话是想跟您沟通一下您孩子的学习情况，看是否可以在他学习方面给他提供一些帮助。您现在方便吗？（常见问题:1)遭到顾客快速拒绝;2)遭到顾客质疑;3)遭到顾客不断追问;4)难以切入正题;5)主要沟通对象不在;191)心态没摆正）第二步：沟通交流—询问顾客信息（目标：让家长主动和我谈孩子的问题）收集了解孩子的信息，姓名、年级、学校、学习成绩、学习习惯、

5、班级排名、课外补习经历、理想学校……等，通过与对方的沟通，将相关信息记录并进行一个浅层的引导，探视家长对课外辅导的需求度。谢谢，X先生，现在您孩子，在XXX学上XX年级是吗？他这次考试考的怎么样？那他有没有注意力不集中（厌学、逆反心理、偏科、考试忧虑）的问题呢？（常见问题:1)连续追问、不断绕圈引起顾客反感;2)过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产品、进行邀约;3)交流不足，问答偏多）第三步：引导分析--激发话题（目标：让家长认为我是专家）如发现家长有对孩子辅导的一个需求后，开始进入深一步的分析，从孩子日常学习情况、两代沟通、教育心理学、学校教育情况……树立自己的专业形象。家

6、长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩子的年龄段是一个通病，（针对厌学、注意力不集中、逆反心理……详细分解），其实向你孩子这样的情况我见的太多了，只要适当的疏导、沟通就可以有明显的改善。第四步：异议解答--顾客问题回应（目标：给家长信心）家长会适当的问一些关于圆梦个性化的学习辅导机构的问题，这个时候需要进行一个比较模糊的定义，在电话的过程中适当的回答，引发家长来中心的想法。其实，家长您孩子出现这种情况，家长也是有责任的，所以现在要想让孩子改变，必须自己先改变，想我一般都是这样建议家长的，要多注意与孩子的交流方式多鼓励，少责备……第五步：进行邀约--邀约面对面咨询（目标：让家长和我确定

7、时间）主动邀约家长到辅导机构来做咨询和享受服务，确定日期和时间。19家长，刚才和您聊了很多，对您孩子有个初步的了解，如果要找到切实可行的办法解决孩子的问题，我得更详细全面地了解您孩子的情况，您可以把孩子带过来，我是这边的咨询老师，我帮您孩子好好分析诊断一下，分析一下孩子的智力、非智力因素。这样我们就能……注意：1、在外呼过程中不谈三大内容：不谈产品、不谈价格、不谈制度（优惠）;只谈提供的服务，重点围绕孩子的问题。2、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输个性化辅导。3、注重的语言表达的连贯